Peu importe le nombre de prospects que vous pouvez générer si vous ne pouvez pas conclure une affaire. Le suivi efficace des prospects est vital pour tirer le meilleur parti des prospects que vous attirez, et pour assurer que vos efforts de génération de prospects ne sont pas gaspillés par de faibles taux de conversion. Ces 5 conseils vous aideront à trouver et convertir vos prospects les plus précieux :

1. Obtenez plus d'informations sur la génération de prospects

1. Obtenir plus d'informations à partir de la génération de leads

● Formulaires de capture de prospects

● Formulaires de capture de leads

affirment que les formulaires en ligne génèrent le plus de prospects, il est donc logique d'éviter de gaspiller ces prospects en ne rien savoir à leur sujet. Donnez à vos prospects la possibilité d'expliquer leurs besoins et leurs intérêts lors du remplissage de vos formulaires de capture de prospects. Rendre les formulaires de contact trop longs ou demander des informations non pertinentes peut réduire leur taux de conversion, identifiez donc quelques points de données clés qui vous permettront de prendre des décisions éclairées sur la façon de suivre un prospect. Par exemple, inclure des cases à cocher qui peuvent être cochées pour indiquer les domaines d'intérêt, ou des listes déroulantes pour sélectionner leur secteur d'activité et la taille de votre organisation.

Par exemple, Bounce Exchange garde au minimum les informations qu'il demande en demandant simplement une URL d'entreprise.

Cela garantit que peu d'efforts sont nécessaires de la part du prospect à ce stade, mais Bounce Exchange pourra néanmoins rechercher en détail son activité. Bien que cette approche soit plus intensive en main-d'œuvre, le formulaire demande également le chiffre d'affaires annuel du prospect afin que Bounce Exchange puisse faire une évaluation immédiate de la valeur des prospects.

Une zone de texte pour décrire en détail ses besoins est idéale pour les clients de grande valeur intéressés par des produits et services premium, mais peut demander trop d'efforts pour le prospect moyen, en fonction de votre audience cible. Ils prennent également plus de temps à traiter et à segmenter les prospects à l'aide de ces données sans une application d'analyse de texte, en particulier lorsqu'on traite de grands volumes de prospects.

● Sondages et questionnaires

● Sondages et questionnaires

et les questionnaires vous permettent d'obtenir beaucoup plus de détails sur les besoins de votre prospect, permettant un suivi très ciblé des prospects plus tard. Ceux-ci peuvent être intégrés à la génération de prospects en offrant d'aider un visiteur à identifier ses besoins via un sondage sur votre site, et en présentant un formulaire de contact avec les résultats. Le cabinet de conseil en productivité Boutique Building 20 utilise cette technique avec son

outil d'évaluation de l'espace de travail à distance , qui aide les prospects à s'identifier automatiquement les problèmes qui retiennent leur équipe avant de proposer d'organiser un suivi.Cela sert le double objectif de montrer aux prospects le problème qu'ils doivent corriger, et d'assurer que la conversation peut commencer avec une bonne idée de la façon dont Building 20 peut aider.

Au-delà de vous donner beaucoup d'informations utiles sur un prospect, fournir cette aide d'avance renforce la confiance des prospects dans votre domaine. Par conséquent, fournir des informations et des conseils aux prospects les rend

presque 3 fois plus susceptibles de considérer l'achat de votre produit comme une décision facile. ● Comportement de navigation

● Comportement de navigation

le comportement des consommateurs est essentiel pour un suivi efficace des prospects. 2. Programmez vos contacts

2. Chronométrez vos contacts

augmenter les ventes de 65 %. La création de déclencheurs SMS et

d'e-mail basés sur les actions des visiteurs du site vous donne les meilleures chances d'être en contact au bon moment. Ceux-ci vous permettent d'envoyer des messages de suivi en fonction de ce que votre client pense en ce moment. Par exemple, envoyer un e-mail de suivi après qu'un visiteur ait lu plusieurs articles de blog sur le même sujet, ou immédiatement après qu'il ait consulté des produits ou des services spécifiques. basés sur les actions des visiteurs du site vous donnent la meilleure chance d'entrer en contact au bon moment. Ceux-ci vous permettent d'envoyer des messages de suivi en fonction de ce que votre client pense en ce moment. Par exemple, l'envoi d'un e-mail de suivi après qu'un visiteur ait lu un nombre de bilogs de blog sur le même sujet, ou immédiatement après qu'il visualise des produits ou services spécifiques. Pour les équipes de vente B2B cherchant à personnaliser la prospection à l'échelle, Sendspark offre une approche alimentée par l'IA pour la personnalisation vidéo, vous permettant d'enregistrer une seule vidéo et de générer automatiquement des milliers de versions individuellement personnalisées adressées à des prospects spécifiques par nom et entreprise.

3. Continuez l'entonnoir de marketing

3. Continuez l'entonnoir marketing

Le tableau de bord d'un garantit que vous envoyez les bonnes informations aux prospects au bon moment pour qu'elles aient un impact. Suivre un entonnoir de marketing garantit que vous ne submergez pas les nouveaux prospects avec trop de détails avant qu'ils ne soient certains de ce dont ils ont besoin de vous. En même temps, cela garantit également que vous ne perdrez pas l'intérêt des prospects engagés et éduqués en leur envoyant des informations d'entrée de gamme qu'ils connaissent déjà. Les entonnoirs de marketing peuvent être divisés en 3 phases distinctes :

En haut de l'entonnoir, vos messages de suivi doivent aider les prospects à identifier leur problème ou leur besoin. Ils ne peuvent pas décider s'ils veulent votre produit sans avoir une idée claire de ce qu'ils veulent en faire.

• Au milieu de l'entonnoir, les prospects évaluent les solutions à ce problème. C'est le moment de discuter des solutions à leur problème spécifique, d'expliquer comment votre entreprise s'intégrerait et de comparer les concurrents.
• À la fin de l'entonnoir se trouve la décision d'achat (espérons-le !). Les prospects qui arrivent jusque-là savent qu'ils ont un problème à résoudre, et ils savent que vous avez une solution idéale. Concentrez-vous sur les fonctionnalités spécifiques qui peuvent les aider, et fournissez des incitations supplémentaires pour faire le dernier pas, comme des essais gratuits, une tarification réduite et un contenu d'intégration.
• La plupart des prospects feront indépendamment des recherches sur votre entreprise dans une certaine mesure avant de fournir leurs coordonnées. Par conséquent, tous vos prospects n'arriveront pas au même stade de l'entonnoir de marketing. Pour engager immédiatement chaque contact, vous avez besoin de plans de suivi des prospects qui peuvent reprendre à chaque stade de l'entonnoir au lieu de recommencer ou de sauter directement à la vente. En essence, l'utilisation de l'entonnoir de marketing pour éclairer votre stratégie de suivi maintient la conversation concentrée sur ce qui est le plus important pour votre prospect à chaque étape de son parcours,

en nourrissant vos prospects au lieu de les pousser à acheter avant qu'ils ne soient prêts. 4. Notez vos prospects

4. Évaluez vos leads

Évaluer les prospects en ajoutant ou en supprimant des points de leur profil utilisateur en fonction de leurs interactions avec votre entreprise et votre site web, ce qui aide à identifier les prospects les plus importants sur lesquels se concentrer. L'évaluation des prospects séparément pour leur intérêt dans chaque produit ou service vous donnera une compréhension plus approfondie du problème qu'ils essaient de résoudre, au lieu de simplement évaluer leur intérêt dans votre entreprise dans son ensemble.

En moyenne, la notation des prospects entraîne une augmentation de 77% de votre retour sur investissement en génération de prospects.

La notation négative est tout aussi utile que la notation positive. Retirer des points pour les actions qui indiquent qu'un visiteur est peu susceptible d'acheter évite de perdre du temps dans des conversations de suivi qui ne mèneront nulle part. Par exemple, vous pouvez utiliser la notation négative pour prédire si votre entreprise dépasse le budget d'un utilisateur particulier, ou s'il essaie de résoudre un problème que votre produit ne résout pas.

5. Partagez le marketing de contenu

Inclure votre marketing de contenu dans le suivi des prospects vous permet de montrer aux prospects votre expertise sans la pression d'un discours commercial.

• Un contenu expliquant comment fonctionne votre produit ou donnant des informations sectorielles dont ils peuvent bénéficier, augmente leur confiance sur le sujet. Démontrer des cas d'usage pertinents peut montrer aux prospects comment votre entreprise peut les aider d'une manière qu'ils comprennent immédiatement.
• Une image vaut mille mots, ou du moins c'est ce qu'on dit. Les infographies, les vidéos et autres contenus visuels peuvent montrer comment les prospects peuvent utiliser votre entreprise plus rapidement et avec un plus grand impact qu'un email ou un SMS texte uniquement.
• Le reporting marketing automatisé peut vous dire exactement quel type de contenu votre audience recherche en ligne. Cela vous permet d'identifier facilement les contenus passés qui seront utiles pour un prospect particulier, ainsi que de repérer les opportunités de modifier l'ancien contenu pour attirer un nouveau public. En résultat, la découverte de contenu et l'utilisation du reporting marketing automatisé vous permettent de créer des campagnes de suivi avec un impact immédiat au lieu de vous fier à des essais et des erreurs pour trouver le contenu que vos prospects recherchent.

Conclusion

Un suivi efficace des prospects se concentre sur ce dont votre prospect a besoin, non pas sur ce que vous voulez vendre. Cela commence par comprendre sa situation actuelle et comment il vous a trouvé en premier lieu.

Vous devez également communiquer ce qu'il doit savoir sur votre produit et votre entreprise. Sans cela, il est difficile d'avoir une conversation productive sur ce que vous pouvez faire pour lui. À partir de là, vous pouvez vous assurer que vous suivez les prospects en leur fournissant l'aide et les informations dont ils ont besoin pour se sentir en confiance pour acheter chez vous.