Dans cet article, vous découvrirez pourquoi les prospects se perdent, l'impact significatif que cela a sur votre entreprise, et des solutions pratiques pour empêcher les prospects de s'échapper. En comprenant les pièges courants de la gestion des prospects et en employant des stratégies pour les corriger, vous pouvez optimiser votre processus de vente et améliorer les conversions.

Points clés :

• La perte de prospects précieux en raison de délais de réponse lents, d'absence de notation des prospects, d'une mauvaise compréhension des besoins des prospects et d'un personnel insuffisamment formé peut grandement affecter la rentabilité d'une entreprise.
• La gestion inefficace des prospects n'est pas uniquement un problème de vente ; elle provient souvent d'un manque d'alignement entre les départements des ventes et du marketing.
• Les solutions pour éviter de perdre des prospects incluent l'optimisation des pages de destination, l'amélioration des délais de réponse, la segmentation et la notation appropriées des prospects, la compréhension des besoins des prospects, et l'investissement dans un système CRM robuste.
• Les évaluations régulières de l'alignement des ventes et du marketing, couplées aux bons outils et stratégies, peuvent considérablement réduire les prospects perdus et augmenter le succès des ventes.
• La formation efficace du personnel de première ligne qui traite les prospects est vitale pour prévenir la perte de prospects et améliorer la rentabilité globale.

Vous savez cette sensation que vous avez quand vous réussissez à perdre quelque chose qui était vraiment difficile à obtenir ? C'est nul, non ?

Que ce soit un billet au premier rang pour un spectacle que vous attendiez depuis une éternité, ou un billet de cinquante dollars que vous aviez transpirés pour gagner, les niveaux de nullité sont à peu près similaires, exactement parce que c'était si difficile à obtenir.

Mais écoutez ça !

Les vendeurs – et les gens du marketing aussi – font la même chose avec les prospects de vente jour après jour. Et pour la plupart, ils ne sont même pas conscients de combien ces occasions de vente perdues coûtent à leur entreprise.

Les prospects de qualité, avec une vraie chance de se convertir en opportunité de vente, sont assez difficiles à obtenir. Il faut du temps, des efforts, et une collaboration ciblée entre les équipes de ventes et de marketing pour les mettre sur le bus des ventes et les lancer dans leur parcours à travers le pipeline.

Tout ce qui permet, ou contribue à ce que ces prospects soient perdus en chemin, doit être corrigé, et vite.

Principales raisons pour lesquelles les prospects se perdent

Trouver des prospects de qualité est difficile, les perdre est facile !

Les prospects refroidissent et les ventes se perdent pour diverses raisons :

• La première réponse est trop lente
• Les pages de destination sont trop lentes ou ne sont pas compatibles avec les appareils mobiles
• Ne pas filtrer correctement les prospects – envoyer des informations génériques
• Aucune stratégie de notation des prospects en place
• Perdre du temps sur les mauvais prospects
• Ne pas comprendre les besoins du prospect
• Bombarder votre prospect avec les mauvaises questions/informations
• Ne pas tenir vos promesses – appels de suivi, e-mails, demandes d'informations, etc.
• Allouer trop peu ou trop de temps pour la conversion des prospects
• Personnel de vente mal formé

Il suffit d'une seule des raisons ci-dessus pour qu'un prospect précieux se perde. La perte de ventes qui en résulte ne fait pas grand-chose pour la rentabilité de l'entreprise pratique pour le moral d'un vendeur responsable.

Perdre des prospects n'est pas uniquement un problème de vente

Les opportunités de vente perdues pourraient ne pas être de la faute du vendeur seul. Les prospects auraient pu être mal ciblés et approvisionnés par des moyens externes ; soit par les équipes de marketing internes, soit par des sous-traitants externes.

• Le contenu promis par les résultats des moteurs de recherche pourrait ne pas correspondre au contenu réel fourni. Cela peut affecter la cote de confiance de votre entreprise.
• La page de destination ciblée peut être lente à charger, ou peut ne pas être optimisée pour les utilisateurs mobiles.
• Présenter les mauvaises informations au mauvais stade du pipeline – par exemple : proposer des vidéos de démonstration de produits lors du premier contact.
• Ne pas commercialiser des informations pertinentes là où le prospect fréquente régulièrement – utiliser Instagram au lieu de LinkedIn, ou vice-versa.
• L'interaction du prospect avec votre entreprise sur les réseaux sociaux reste sans réponse.
• Il n'y a pas de recommandations visibles de clients satisfaits.
• Les formulaires de page de destination sont trop longs et trop compliqués, ou posent les mauvaises questions.

Le manque d'alignement qui en résulte entre les départements des ventes et du marketing ne peut signifier qu'une seule chose – des ventes perdues !

Parfois, vous ne savez même pas que vous avez perdu un prospect. Un client potentiel avec une question en tête visite votre site Web puis disparaît à jamais. Il s'échappe silencieusement et vous vous retrouvez avec une autre opportunité de vente perdue.

C'est pourquoi les départements des ventes et du marketing doivent chanter la même chanson en permanence.

Chaque département doit tenir l'autre informé des stratégies employées, des changements apportés, des raisons derrière le processus décisionnel, et de toute autre action susceptible d'affecter le résultat du processus d'approvisionnement et de nurturing des prospects.

Comment résoudre le problème des prospects perdus

Travaillons à partir de la liste de la façon dont les prospects se perdent et voyons comment la situation pourrait être inversée.

Pages de destination lentes – Un prospect recherche une réponse à une question et il semble que le site Web de votre entreprise ait la réponse.

Cependant, lorsqu'ils arrivent sur votre site web, les informations mettent beaucoup trop de temps à se charger, et votre prospect disparaît sans que vous le sachiez. Testez régulièrement votre site web et assurez-vous que chaque nouveau téléchargement est optimisé pour fonctionner rapidement et sur mobile.

Temps de réponse lents – Lorsqu'un prospect potentiel prend contact, directement ou indirectement, un premier contact positif est essentiel. En vous assurant que le personnel approprié ou la bonne réponse technologique est en place – via des tâches automatisées dans votre CRM commercial – les prospects potentiels sont toujours conscients que leur attention est valorisée. Sendspark peut également vous aider en permettant à votre équipe commerciale d'envoyer des messages vidéo personnalisés et alimentés par l'IA qui démontrent un engagement immédiat et font sentir aux prospects qu'ils sont valorisés dès la première interaction.

Filtrage/Segmentation des prospects – Un prospect a soumis ses coordonnées et est prêt à s'engager dans une conversation.

Tout d'abord, il est vital que vous recherchiez ce prospect attentivement et rassembliez autant d'informations de base que possible sur le prospect, l'entreprise et les problèmes possibles qu'ils pourraient rencontrer. Toutes ces informations peuvent être recueillies lors de la phase de pré-qualification avec une série de questions non invasives et à faible pression.

Avec ces connaissances, vous pouvez maintenant segmenter le prospect dans le bon entonnoir, le confier au bon commercial, et vous assurer qu'il ne reçoit que les informations ciblées vers ses besoins spécifiques.

Pas de stratégie de notation des prospects – Connaître la priorité des prospects contribue largement à garantir que le temps n'est jamais gaspillé sur des prospects ayant un faible pourcentage de chance de se convertir en affaire.

La notation des prospects utilise l'expérience passée et d'autres critères tels que la source du prospect pour « classer » la probabilité d'une conversion réussie. Cela permet aux commerciaux de consacrer le temps nécessaire aux prospects qui ont été classés plus haut et sont plus susceptibles de se convertir en affaire.

Ne pas comprendre les besoins d'un prospect – Il n'y a pas de meilleur moyen de garantir une perte de ventes que de ne pas comprendre ce que votre prospect recherche vraiment et quel problème il doit résoudre.

Écoutez avant de parler et lorsque vous parlez, assurez-vous que chaque question suscite une réponse qui fait sentir à votre prospect que « quelqu'un écoute enfin », et que vous comprenez pleinement ses besoins.

Surcharge d'informations – Bombarder votre prospect encore et encore avec trop de questions, aux mauvais moments, ou offrir les mauvaises informations est une très mauvaise idée. Un moyen d'éviter cela est d'utiliser un logiciel CRM commercial intelligent. Un très bon CRM vous permettra de vous souvenir et de rester à jour avec toutes les informations dont vous avez besoin pour vous assurer que tous les contacts avec votre prospect sont opportuns et offrent uniquement les informations les plus pertinentes.

Ne pas tenir vos promesses – Dire que vous allez faire quelque chose et ne pas le faire envoie un très mauvais signal à vos prospects. Une promesse de relancer un appel ou un e-mail, ou de fournir les informations demandées en temps opportun doit être traitée avec le plus grand respect. Le logiciel CRM peut vous aider à rester au courant de tous les événements, réunions, appels et rappels, et plus important encore, il démontre à vos prospects que vous et votre entreprise êtes dignes de confiance et fiables.

Combien de temps est suffisant ? – Allouer trop ou trop peu de temps pour qu'un prospect se convertisse peut être une recette pour des ventes perdues. Utiliser l'expérience, la notation des prospects, la segmentation et un processus qui vous permet de dicter combien de temps allouer à un prospect peut contribuer largement à s'assurer que votre pipeline commercial ne souffre jamais de blocages. Teamgate CRM est doté de mécanismes pour vous aider à estimer les délais d'exécution des ventes et offre des rappels opportuns pour savoir quand le prospect doit être contacté ou retiré du pipeline.

Les gens sont la clé – Si les commerciaux, les réceptionnistes, le personnel de premier contact ou toute autre personne en première ligne de traitement de vos prospects et clients potentiels est mal formée, cela peut refléter négativement sur toute l'équipe pratique votre rentabilité. Le bon logiciel CRM peut vous aider à évaluer constamment les performances du personnel et à mettre en évidence les domaines où les prospects se perdent dans le pipeline, et à réagir en conséquence.

Sceller les fissures

Des prospects se perdent, que vous le sachiez ou non. Mais vous DEVEZ le savoir.

Le tableau de bord d'un Un CRM commercial intelligent – armé d'une gamme d'outils techniques intelligents, de fonctionnalités, d'intégrations et d'automatisation – vous aidera à identifier et à sceller définitivement chacune des fissures qui engloutissent vos précieux prospects, et qui entraînent une perte de ventes.

De plus, les révisions constantes de l'alignement entre les départements de marketing et de vente et de leur engagement à réduire les prospects perdus sont essentielles à votre succès commercial. Il y a rarement une seule raison pour laquelle les prospects ne se convertissent pas.

Mais, au moins si vous êtes armé des bonnes connaissances et des bons outils, vous pouvez vous assurer que ces fissures dans votre processus de vente, et leurs causes, ne deviennent pas la raison pour laquelle votre entreprise s'écroule.

FAQ : Comment arrêter de perdre des ventes

Q : Quelles sont les principales raisons des ventes perdues ?
R : Les principales raisons des ventes perdues incluent souvent des réponses initiales lentes, des pages d'accueil non optimisées, l'échec du filtrage approprié des prospects, l'absence de stratégie de notation des prospects, la consacration de temps aux mauvais prospects et le manque de compréhension des besoins du prospect. Un personnel commercial mal formé et le non-respect des promesses peuvent également contribuer aux ventes perdues.

Q : Comment une réponse initiale lente contribue-t-elle à la perte de ventes ?
R : Une réponse initiale lente peut entraîner une perte de ventes car elle peut donner l'impression à un client potentiel qu'il n'est pas valorisé. Dans le monde actuel en évolution rapide, les consommateurs s'attendent à des réponses rapides et opportunes. S'ils ne les obtiennent pas, ils peuvent se tourner vers une autre entreprise capable de répondre plus rapidement.

Q : Comment ne pas comprendre les besoins d'un prospect entraîne-t-il une perte de ventes ?
R : Ne pas comprendre les besoins d'un prospect peut entraîner une perte de ventes car cela rend difficile de lui offrir les bonnes solutions. Si un commercial ne comprend pas pleinement ce qu'un prospect recherche ou quel problème il doit résoudre, il peut finir par offrir des solutions non pertinentes, ce qui cause au prospect de perdre intérêt.

Q : Comment un personnel commercial mal formé peut-il entraîner une perte de ventes ?
R : Un personnel commercial mal formé peut entraîner une perte de ventes en ne gérant pas efficacement les prospects. Il peut manquer de compétences essentielles, telles que la manière de répondre rapidement, de communiquer efficacement et de bien comprendre les besoins d'un prospect. De plus, ils peuvent ne pas être équipés pour utiliser efficacement les outils de nurturing de prospects, entraînant une perte d'opportunités.

Q : Comment l'échec du respect des promesses contribue-t-il à la perte de ventes ?
R : Ne pas respecter les promesses, telles que relancer les appels ou fournir les informations demandées, peut entraîner une perte de ventes en érodant la confiance. Lorsqu'une entreprise ne tient pas ses engagements, cela peut envoyer un signal aux prospects que l'entreprise n'est pas fiable, les poussant à confier leur activité ailleurs.