Le montant de vos ventes peut avoir un impact considérable sur votre carrière et votre rentabilité. De mauvaises compétences en négociation peuvent entraîner des pertes économiques et des opportunités manquées.

Que ce soit dans des discussions avec des acheteurs, des fournisseurs ou des investisseurs, la plupart des négociations suivent les mêmes règles fondamentales. Pour conclure des contrats lucratifs, voici les meilleurs conseils de formation à la négociation pour les vendeurs.

Négocier avec les véritables décideurs

En l'an 193 après J.-C., les gardes de l'empereur ont tué l'empereur et ont offert de vendre l'Empire romain au plus offrant. L'offre de Julianus était la plus élevée. Pourtant, après avoir payé 250 pièces d'or par garde (environ 1 milliard de dollars en monnaie actuelle), il a été rapidement destitué. Personne n'a reconnu Julianus comme le nouveau souverain.

Si vous visez à conclure un accord légitime, assurez-vous que vous négociez avec les véritables décideurs. Dans les grandes organisations, l'unité de prise de décision peut inclure du personnel différent provenant de différents départements. Un contrat avec quiconque d'autre pourrait ne pas être valide.

Définir des Objectifs Clairs

Si vous ne fixez pas des objectifs clairs, il est peu probable que vous parveniez à un accord favorable à votre entreprise. Dans son livre Authentic Negotiating, l'auteur Corey Kupfer affirme que la meilleure formation à la négociation renforce trois qualités : la clarté, le détachement et l'équilibre. La meilleure façon de répondre aux trois conditions est d'aborder les négociations avec des objectifs clairs.

Définissez des objectifs SMART objectifs – Évaluation de Salesflarepécifique, Pesurable, Le tableau de bord d'untteignable, Ertinents et Teamgate CRM offre unelimités dans le temps. Hiérarchisez vos objectifs, afin de savoir ce qui est non-négociable et ce sur quoi vous pouvez faire des concessions. Déterminez les objectifs de l'autre partie. Savoir ce que l'autre partie veut peut faciliter la recherche d'un terrain d'entente et la conclusion d' accords gagnant-gagnant.

Connaître vos objectifs peut éliminer l'émotion de votre résolution de problèmes et de votre prise de décision. En contrôlant les émotions, vous ressentez un détachement, ce qui se traduit souvent par une réflexion plus rationnelle.

Vendre la valeur avant de négocier

Il est courant que les acheteurs veuillent passer directement à la négociation des prix. En tant que vendeur, vous devez d'abord déterminer s'il y a une justification commerciale pour que l'accord se concrétise. Ce n'est qu'ensuite que vous devriez marchander sur le prix et les conditions.

Concentrez-vous sur le développement d'une proposition de valeur convaincante qui s'aligne sur les priorités de votre client. Répondez à la question : « Mon offre répond-elle aux exigences de mon client ? » Mieux vous positionnerez votre solution et plus vous pourrez adapter vos produits et services aux souhaits de votre client, plus vous aurez de chances de conclure l'affaire. Pour les équipes de ventes B2B, cette approche axée sur la valeur est particulièrement puissante lorsqu'elle est associée à une sensibilisation personnalisée — des outils comme Sendspark permettent aux vendeurs de créer des messages vidéo personnalisés alimentés par l'IA qui aident à communiquer votre proposition de valeur à grande échelle et à augmenter l'engagement avant même que les négociations ne commencent.

Si vous vous lancez directement dans les négociations, vous risquez de vous enliser dans des discussions sur les remises et les concessions. Une approche axée sur la valeur garantit que votre offre répond aux besoins de votre client. Concentrer l'attention sur la valeur peut par la suite faciliter les négociations. À son tour, cela rend plus facile la conclusion de l'accord à un prix favorable.

Se concentrer sur les gains mutuels

Les négociations sont le moyen d'arriver à un accord qui satisfait toutes les parties. Une stratégie visant les gains mutuels produit généralement de meilleurs accords. Vous avez aussi la possibilité de construire des relations et des réputations plus fortes. L'approche des gains mutuels, développée par le Consensus Building Institute, se déroule en quatre étapes distinctes :

Préparation

Comprenez vos intérêts et ceux de l'autre partie. Estimez aussi la meilleure alternative à un accord négocié (MAANA) pour chaque partie. Avec une option viable, vous êtes moins susceptible de subir une pression pour faire des concessions défavorables.

Création de valeur

En fonction des intérêts communs, trouvez des moyens de créer une valeur supplémentaire. Dans la plupart des accords, il est possible de générer des chances supplémentaires de gain mutuel. Par exemple, l'ajout d'une période de garantie réduit le risque pour l'acheteur, augmentant le prix que l'acheteur est disposé à payer tout en renforçant la réputation du vendeur.

Distribution de la valeur

Identifiez les règles de partage de la valeur. Un partage équitable des avantages soutient la stabilité de l'accord. En partageant la valeur, vous renforcez les relations tout en augmentant les chances de succès de l'accord.

Suivi

Entraînez-vous à renforcer l'accord en protégeant chaque partie contre les défis futurs. Vous pouvez protéger l'accord en incluant des dispositions sur la gestion des incertitudes et des conflits futurs.

Faire compter chaque compromis

Dans la plupart des négociations, les deux parties apportent des ajustements à leur position initiale pour accommoder les besoins de l'autre partie. C'est par cet échange de valeur que les négociateurs entraînés arrivent à des solutions gagnant-gagnant. Pourtant, dans un empressement à plaire, certaines personnes peuvent accorder trop de concessions trop tôt.

Les experts en formation à la négociation conseillent d'obtenir quelque chose d'une valeur égale ou supérieure en échange de chaque concession. Pour vous assurer de conclure l'accord à des conditions favorables, créez une stratégie de concession. Commencez par créer votre mix de négociation, qui est une liste de tous les domaines de conflit potentiel. Votre mix de négociation devrait inclure des questions financières et non-financières. Classez les conflits potentiels de la priorité la plus élevée à la plus faible.

Avec votre liste classée, créez des solutions possibles pour satisfaire les deux parties. Avec une préparation appropriée, vous pouvez réduire les chances de faire des concessions surprises. Lors de la formation, les participants peuvent pratiquer ces quatre règles de concession :

• Ne jamais faire de concession sans demander quelque chose d'une valeur égale ou supérieure en retour.
• Ne jamais faire trop de concessions, trop tôt ou trop vite.
• Tenez un compte de tous les compromis.
• Proposez vos compromis en lots, comme proposer différents forfaits.

Être prêt à abandonner

Finalement, arrive un moment où vous devez accepter qu'un accord particulier n'est pas pour vous. Au lieu de gaspiller plus de votre temps, il est parfois préférable d'abandonner. Cependant, abandonner peut être douloureux et difficile. C'est particulièrement vrai quand vous aviez des attentes élevées et que vous avez investi beaucoup de temps et de ressources.

Le meilleur moment pour penser à abandonner un accord est avant de commencer les négociations. Dressez une liste de toutes les raisons possibles qui vous feraient abandonner. Le prix est souvent le plus facile, où vous pouvez dire : « J'abandonnerai si le prospect propose moins de… » D'autres termes et conditions peuvent être plus difficiles à définir, mais sont tout aussi importants.

Définissez dès le départ quels résultats vous accepterez et lesquels vous rejetterez. En connaissant vos limites, il vous sera plus facile d'abandonner les accords défavorables. Préparez des options alternatives, afin de savoir que vous avez d'autres choix viables. Souvenez-vous de vos valeurs, de votre vision et de votre mission. Ne compromettez pas qui vous êtes pour une seule vente. Avec une solide réputation, vous pouvez attirer plus et de meilleurs accords car les clients vous voient comme fiable.