En tant que leader ou gestionnaire des ventes, vous êtes conscient de la façon dont le paysage a changé en termes de croissance des comptes et d'augmentation des opportunités de vente. Dans l'environnement actuel, les acheteurs sont moins patients qu'avant, il est donc important que les vendeurs les impressionnent immédiatement et tout au long du processus. Sinon, l'acheteur passera rapidement à autre chose.

Pour réussir dans ce paysage, vous devez planifier votre stratégie et vous concentrer sur la gestion appropriée de vos opportunités de vente. Les entreprises qui le font correctement sont celles qui dirigent la plupart de leurs efforts vers les opportunités les plus importantes et ont une stratégie spécifique pour chacune. Si vous voulez augmenter votre succès, posez-vous ces 10 questions essentielles.

1. L'étape de planification implique-t-elle toute l'équipe ?

Il est normal que les vendeurs travaillent sur leurs propres plans d'opportunité seuls. Cela peut en réalité être un problème. Les vendeurs, comme toute autre personne, peuvent être vraiment bons dans un domaine mais pas aussi bons dans un autre. Quand vous travaillez seul, vous allez manquer certaines choses ou faire des erreurs qui ne se produiraient pas si vous collaboriez. Les meilleures décisions et idées surviennent quand tous les meilleurs joueurs travaillent ensemble pour créer une stratégie d'opportunité de vente.

2. Votre équipe de vente utilise-t-elle toutes les ressources et les personnes disponibles ?

Parce que les vendeurs travaillent généralement seuls, ils peuvent souvent ne pas utiliser toutes les ressources et les personnes disponibles pour eux. Au lieu de cela, réfléchissez à vos plus grosses ventes et à la façon dont vous pourriez améliorer ces opportunités en exploitant des personnes ayant une expérience du secteur, des connexions importantes, une force dans les négociations, des informations internes, et bien plus encore. En termes de ressources, envisagez de consulter des études de cas, du matériel de présentation, des possibilités d'interaction avec les acheteurs, des ressources de messages de vente, et ainsi de suite.

3. Les opportunités de vente les plus importantes sont-elles poursuivies avec une énergie maximale ?

Comme l'explique Belinda Darcy, une experte en vente chez Boomessays pratique UKWritings, « votre équipe de vente doit élaborer un plan d'opportunité de vente et utiliser toute son énergie pour poursuivre chaque vente. Faites un remue-méninges avec votre équipe pour proposer les meilleures idées, plans et stratégies pour atteindre vos opportunités de vente. »

4. Les opportunités ont-elles une cote d'intensité assignée par le vendeur ?

Vous ne pouvez probablement pas consacrer le temps et les efforts maximaux à chaque opportunité en raison de ressources limitées. Demandez à vos équipes de vente de prendre du recul et d'évaluer chaque opportunité sur une échelle d'importance pour décider lesquelles nécessitent votre temps et votre énergie. Si vous faites cela de manière analytique, vous serez mieux en mesure d'allouer vos ressources et de maximiser vos opportunités. Vous pouvez ensuite vous concentrer complètement sur les opportunités les plus importantes, ce qui devrait maximiser les bénéfices de votre entreprise. Les outils comme Sendspark peuvent aider à prioriser vos prospects de plus grande valeur en permettant une approche personnalisée et alimentée par l'IA à grande échelle, garantissant que vos meilleurs efforts atteignent les bons acheteurs au bon moment.

5. Vos plans d'opportunité de vente sont-ils conçus pour conclure la vente ?

Les vendeurs n'aiment souvent pas construire leurs plans d'opportunité de vente. Cependant, il est important de créer le plan correctement pour maximiser vos chances. Les plans doivent être détaillés et convaincants, en particulier pour les ventes les plus importantes, car une fois qu'il est écrit, le vendeur est plus susceptible de le suivre. L'écriture offre également à d'autres vendeurs ou leaders des ventes la possibilité de l'améliorer ou d'en discuter.

6. L'équipe de vente simplifie-t-elle l'accord au sein de l'équipe d'achat pour progresser ?

Quand un vendeur fait face à un groupe d'acheteurs, en particulier un groupe plus important, il peut être difficile d'avancer. Un excellent vendeur identifiera et motivera un acheteur influent au sein du groupe pour prendre position et pousser la vente.

7. Le processus de vente est-il aussi bon qu'il pourrait l'être ?

Il peut être difficile d'avoir un processus de vente réussi quand le vendeur ne comprend pas le processus et a du mal à faire avancer l'acheteur à travers les étapes, ou le processus n'est simplement pas bon. Il ne devrait pas vous surprendre d'apprendre que les entreprises dont les processus de vente sont plus matures ont tendance à avoir une plus grande croissance des revenus, offrent moins de rabais et ont de meilleurs taux de réussite.

Comme mentionné précédemment, votre équipe de vente doit avoir vos meilleures personnes les plus expérimentées.

8. Vos vendeurs satisfont-ils les critères de plusieurs acheteurs ?

La réalité est que de nombreux vendeurs dans l'environnement B2B vendront à des équipes de plusieurs personnes. Les vendeurs qui réussissent le plus avec ces groupes facilitent l'accord des acheteurs et identifient et catégorisent les acheteurs en cinq rôles décisionnels. Vous pouvez souhaiter examiner vos approches de vente à plusieurs acheteurs.

9. Les vendeurs planifient-ils leurs perspectives à l'avance ?

Pour être un grand vendeur, vous devez être capable d'éduquer ou d'inspirer les acheteurs avec des idées et des perspectives nouvelles, ce qu'on appelle la vente par la perspicacité. C'est en réalité très important de planifier ces perspectives à l'avance pour devenir un meilleur vendeur. Vous pourriez surveiller les produits qui se vendent bien toute l'année, puis vous concentrer sur ceux-ci l'année prochaine, ou mettre en place une enquête pour voir ce que les clients potentiels pourraient vouloir.

10. Votre processus de gestion des opportunités de vente est-il entièrement axé sur le client ?

Même si les entreprises aiment penser qu'elles sont centrées sur le client, en réalité, elles ne le sont souvent pas. De nombreuses entreprises utilisent des plans d'opportunité axés sur les missions commerciales, les objectifs de vente, les approches des vendeurs, et plus encore. Si cela vous semble familier, il est temps de repenser votre processus de gestion des opportunités pour le rendre plus axé sur le client. Il sera impossible de concentrer votre organisation sur les clients quand vos outils et vos stratégies portent tous sur les vendeurs.

Un produit personnalisé pour le client, même marginalement, est considérablement plus susceptible de se vendre.