Chaque entreprise doit faire des ventes pour survivre, il est donc important d'améliorer vos ventes et votre résultat net en vous concentrant sur votre coaching commercial. Qu'est-ce que le coaching commercial et comment peut-il aider votre entreprise à mieux performer ? Nous explorons ici l'A à Z du coaching commercial.

Coaching commercial en bref

Le coaching commercial est le processus d'enseignement et d'aide aux représentants commerciaux pour améliorer leurs performances et atteindre ou dépasser les quotas de ventes et bénéficier à l'organisation. Le coaching commercial n'est pas une session de formation ponctuelle pour les représentants commerciaux lorsqu'ils rejoignent l'entreprise ; il doit plutôt être un processus continu qui prend en considération les qualités et les forces individuelles de chaque représentant commercial. Un programme de coaching commercial doit être personnalisé, continu et également axé sur les compétences plutôt que sur les chiffres.

Intégration du coaching commercial

Il existe d'excellents scénarios de coaching que vous pouvez utiliser pour votre entreprise afin de former votre équipe de vente pour en faire des meilleurs éléments. Ceux-ci incluent les examens du pipeline, où un gestionnaire examinera le pipeline d'un représentant commercial et gérera les étapes qui nécessitent plus d'attention. Cela signifie que vous pouvez raccourcir le cycle de vente, mais vous montrez également aux représentants comment gérer leurs pipelines.

Vous pouvez également organiser des débriefings de réunions avec les clients, et vous asseoir avec les représentants commerciaux pour examiner les réunions du début à la fin et analyser comment chaque réunion s'est déroulée. Réfléchissez à ce qui s'est bien passé et à ce qui peut être amélioré, ainsi qu'à l'expérience d'apprentissage que le représentant en tire. Une autre option est l'observation d'appels, afin que vous puissiez fournir des commentaires par la suite ou intervenir pour aider si nécessaire. Cela aide les nouveaux représentants commerciaux car ils reçoivent des commentaires personnalisés pour renforcer leur confiance en eux. Essayez de ne pas le faire trop souvent car les employés peuvent commencer à se sentir micro-gérés.

 

Techniques de coaching commercial

Lorsque vous construisez votre programme de coaching commercial, vous devez réfléchir à la façon dont vous fournirez les conseils et les commentaires, en plus du moment où vous devriez coacher, ce que nous venons de voir.

1. Cartes de comptes

Vous ne pouvez pas garder une trace de tous vos représentants au quotidien, donc entraînez vos représentants commerciaux à créer une carte de compte pour chaque deal qui vous aide à surveiller le statut de chacun. Selon Jason Huntmar, un analyste commercial chez Brit Student pratique Write My X, « cela devrait être leurs contacts, leur rôle dans la transaction et la relation. Cela rend beaucoup plus facile l'examen sans perdre de temps. »

2. Suivi et mesure

Parce qu'il y a des résultats mesurables, vous devez collecter des données sur le processus pour aider à prendre des décisions. En tant que coach en ventes, ayez une stratégie claire pour suivre ce qui se passe et votre processus de formation des membres de votre équipe et de suivi de leurs données de ventes. Suivez et collectez les données sur la réalisation des quotas, la taille moyenne des transactions, leur taux de réussite, les revenus et les fuites du pipeline de ventes. Des outils comme Sendspark peuvent également aider les équipes de ventes B2B à personnaliser leurs efforts de sensibilisation et d'engagement, ce qui complète votre coaching en permettant aux représentants d'appliquer leurs compétences améliorées dans des interactions client réelles et personnalisées.

Vous ne voulez pas vous concentrer uniquement sur les chiffres, car c'est seulement une petite partie de la performance, mais vous devez connaître leurs progrès et ce qui doit être amélioré ou ce qu'ils font bien. Explorez l'association de cette approche avec une méthode qualitative, et utilisez l'empathie comme base pour éviter d'être un micro-gestionnaire.

3. Utiliser d'autres représentants commerciaux

Le coaching ne concerne pas seulement votre entretien individuel avec l'employé. Utilisez des méthodes d'examen par les pairs pour que vos représentants puissent apprendre les uns des autres. Demandez à vos meilleurs représentants commerciaux ayant les meilleures performances de tenir des réunions et de partager les meilleures pratiques, et examinez les appels ensemble pour des commentaires partagés.

4. Se concentrer sur les meilleurs exécutants moyens

Vous n'avez pas un temps illimité à investir dans le coaching de votre équipe. Sam Hillier, un blogueur marketing chez Australian2Write pratique Next Coursework, dit que « les gestionnaires font souvent l'erreur de coacher uniquement leurs meilleurs et leurs pires exécutants, alors qu'ils devraient se concentrer sur les 60 % du milieu. Ce sont les exécutants qui ont le plus d'espace pour croître et s'améliorer et qui valent l'investissement en temps. »

5. Poser des questions

Vous ne devriez pas toujours simplement dire au représentant commercial ce qu'il fait mal ou où il peut s'améliorer. Au lieu de cela, vous devriez poser des questions et avoir des conversations bilatérales, ce qui est une méthode éprouvée efficace et aide le représentant à comprendre comment et où il peut s'améliorer et être plus investi dans le processus.

Toutes ces méthodes ont de grands avantages pour l'organisation, des avantages pour les équipes de vente, aux leaders, aux clients et aux consommateurs, et à l'entreprise dans son ensemble. C'est un processus qui va au-delà de l'intégration et de la formation et se poursuit tout au long de la carrière d'un représentant commercial.