Dans cet article, nous vous présenterons le concept de vélocité des ventes et expliquerons son importance pour stimuler la croissance des ventes. Nous explorerons l'équation de vélocité des ventes, comprendrons ses variables et apprendrons comment mesurer la vélocité des ventes peut offrir des perspectives uniques sur vos processus de vente et de marketing.

Points clés :

• La vélocité des ventes mesure la vitesse à laquelle les opportunités et les prospects se transforment en revenus, représentée en « revenus par mois ».
• Quatre facteurs principaux impactent la vélocité des ventes : le nombre de prospects, la taille moyenne des contrats, le taux de conversion et la durée du cycle de vente.
• Il est essentiel de se concentrer sur bien plus que l'ajout de nouvelles opportunités au pipeline ; l'optimisation d'autres variables peut augmenter significativement la vélocité des ventes.
• La segmentation et l'analyse de la vélocité des ventes selon différentes cohortes de clients peuvent fournir des perspectives précieuses pour des stratégies de croissance ciblées.
• Une approche axée sur les données en matière de vente, se concentrant sur la vélocité des ventes, est cruciale pour les entreprises visant une croissance rapide mais constante.

Quand Mark Roberge a publié son bestseller « The Sales Acceleration Formula » en 2016 et a parlé au monde d'une formule pour réaliser une croissance des revenus évolutive, cette conversation est tombée dans l'oubli.

De nombreuses startups échouent parce qu'elles ne parviennent pas à évoluer ou à évoluer prématurément. Et les gens se demandent encore si on peut vraiment enseigner la vente car c'est un art, pas une science, selon beaucoup de gens. Cependant, Mark a dirigé l'éditeur de logiciels HubSpot de un à des centaines d'employés et a augmenté ses revenus en utilisant une méthodologie unique axée sur les métriques et l'orientation vers les processus. En équilibrant quatre aspects principaux—l'embauche, la formation des ventes, la gestion des ventes et les formules de génération de la demande—Mark a prouvé qu'un processus peut être répliqué et que les ventes peuvent être prévisibles.

Les ventes axées sur les données sont au cœur de ce que fait Teamgate—un système CRM de vente complet basé sur le web. Teamgate met en pratique l'approche axée sur les métriques et l'orientation vers les processus dont parle Mark dans son livre.

Ci-dessous, découvrez les réflexions de Teamgate sur une formule de vente particulièrement intéressante—l'équation de vélocité des ventes. Cet article démêle les détails de cette métrique de gestion et explique comment utiliser la vélocité des ventes pour accélérer vos cycles de vente.

Qu'est-ce que la vélocité des ventes ?

En termes simples, vélocité des ventes est une métrique de marketing et de vente utilisée pour mesurer la vitesse à laquelle les opportunités et les prospects se transforment en revenus, mois après mois. Pour gérer cela efficacement, il est essentiel de connaître vos chiffres dans votre entreprise.

Alors que la vélocité normale peut être décrite comme « miles par heure », la vélocité des ventes représente « revenus par mois ». Calculer la vélocité des ventes est l'un des meilleurs moyens de voir à quelle vitesse votre équipe commerciale gagne de l'argent et quels leviers vous devez activer pour accélérer la vitesse.

Ne confondez pas la vélocité des ventes avec la vélocité des stocks, qui mesure la quantité de marchandises qu'un détaillant vend. La vélocité des clients est un autre terme connexe mais différent qui identifie si les clients se déplacent dans une direction positive ou négative dans votre pipeline de vente.

Il y a quatre facteurs principaux qui impactent significativement la quantité que vous vendez :

• Le nombre de prospects
• La taille moyenne des contrats
• Votre taux de conversion
• La durée de votre cycle de vente

En savoir plus sur ces quatre variables pour mieux comprendre l'équation de vélocité des ventes.

Les 4 variables de vélocité des ventes et comment les calculer

La formule de calcul de la vélocité des ventes est assez simple : multipliez le nombre de prospects dans votre environnement d'entreprise ou de détail (#) par votre taille moyenne des contrats ($) et votre taux de gain/conversion (%). Puis divisez le résultat par la durée de votre cycle de vente (temps de conversion moyen).

Le nombre de prospects (#) : C'est simplement le nombre de leads avec lesquels vos représentants travaillent sur une période de temps. Les efforts de votre équipe marketing et les tactiques de génération de leads (prospection, nurturing des leads, références, etc.) influencent directement le nombre de nouveaux leads dans votre pipeline. Pour amplifier ces efforts avec une sensibilisation personnalisée, considérez des outils comme Sendspark, qui est une plateforme de personnalisation vidéo alimentée par l'IA pour les ventes B2B qui vous permet d'enregistrer une seule vidéo, puis d'utiliser le clonage de voix IA et les arrière-plans dynamiques pour générer automatiquement des milliers de vidéos individuellement personnalisées — chacune adressée à un prospect spécifique par nom, entreprise et contexte — aidant votre prospection et vos efforts de nurturing des leads à se démarquer. En alignant vos équipes de marketing et de vente, vous pouvez créer un processus transparent pour générer des leads de haute qualité, garantissant que votre pipeline reste rempli de prospects ayant le plus grand potentiel de conversion.

Taille moyenne des contrats ($). Aussi connue sous le nom de valeur d'achat moyenne ou valeur de durée de vie moyenne du client dans les modèles commerciaux par abonnement, la taille moyenne des contrats est une métrique qui fait référence au prix de vente moyen par contrat clôturé sur une période définie.

Taux de gain/conversion (%). Le taux de conversion fait référence au pourcentage de prospects qui se convertissent en clients payants au fil du temps. Vous pouvez calculer votre taux de gain ou taux de conversion en prenant le nombre total de conversions sur une période et en le divisant par le nombre total de prospects sur la même période.

Durée du cycle de vente. Aussi connu sous le nom de temps de conversion moyen. Cette métrique mesure la durée du premier point de contact avec un prospect à la conversion, en moyenne sur tous les contrats remportés. Vous mesurez généralement la durée d'un cycle de vente en mois.

Il est important de comprendre que ces quatre variables ont un impact significatif sur la vélocité des ventes en général, mais sont aussi interdépendantes, ce qui signifie que modifier une variable affectera très probablement les autres aussi. Par exemple, augmenter vos prix peut entraîner une taille moyenne des contrats plus grande, mais un taux de conversion plus faible car moins de gens seront disposés à dépenser davantage.

Une autre chose critique à prendre en compte lors du calcul des variables de vélocité des ventes est la cohérence. Il y a différentes façons de mesurer ces métriques, mais une fois que vous décidez d'une méthode, tenez-vous y. Par exemple, si vous mesurez la durée moyenne de votre cycle de vente à partir du moment où vous qualifiez un prospect, utilisez cette même méthode chaque fois que vous calculez la vélocité des ventes. Cela vous aidera à maintenir un bon niveau de cohérence et à éviter une confusion inutile à l'avenir.

Lire la suite : Vélocité des ventes : 4 métriques clés contrôlant vos revenus

Pourquoi vous ne devriez pas vous concentrer uniquement sur l'ajout de nouvelles opportunités à votre pipeline

Il n'est pas rare que les équipes de vente se concentrent entièrement sur la génération de prospects dans l'espoir d'accélérer la vélocité des ventes. Quand on y pense, remplir le pipeline avec plus d'opportunités pour remporter plus d'affaires semble bien être une façon logique d'avancer dans le processus de vente. Cependant, si vous attribuez les mêmes valeurs à toutes les variables, il est possible que augmenter la vélocité de vente de manière assez significative même sans augmenter le nombre de possibilités.

Un scénario très courant chez les jeunes start-ups en préparation d'une levée de fonds serait de concentrer tous les efforts sur la génération de plus de leads/possibilités dans l'espoir d'atteindre une croissance constante du revenu mensuel récurrent (RMR) sur une période d'environ six mois. Un objectif de croissance de 50 % serait une cible typique. Si le plan n'avait pas fonctionné, la startup pourrait blâmer sa division marketing. Mais pourquoi ne pas essayer d'augmenter la taille moyenne des transactions, d'améliorer le taux de conversion, de rationaliser le pipeline de vente, ou de raccourcir le cycle de vente ? Pour les entreprises d'abonnement en particulier, Baremetrics est la plateforme d'analyse des abonnements et de récupération de revenus qui aide les entreprises SaaS et les développeurs d'applications à comprendre les modèles de perte de clients, la récupération des paiements échoués et la prévision financière pour récupérer les revenus perdus et planifier la croissance à partir d'une plateforme unique.

Vous pouvez réaliser beaucoup de choses simplement en créant des ventes croisées évidentes, des extras à valeur ajoutée et des offres groupées, en vous concentrant sur les segments de clients à haute vélocité, en adoptant une technique de conclusion plus consultative ou en raccourcissant votre offre d'essai.

Se concentrer uniquement sur l'ajout de nouvelles possibilités n'est pas la meilleure stratégie, principalement parce que l'intensification des efforts de génération de leads consomme les ressources et laisse moins de temps pour d'autres variables. Essentiellement, c'est simple mathématique. S'il y a quatre variables également importantes dans une équation, et que vous consacrez toutes les ressources à améliorer une seule d'entre elles, le résultat doit être exceptionnel pour avoir un impact significatif.

Mesurer la vélocité de vente peut vous donner un aperçu unique des processus de vente et de marketing qui accélèrent ou ralentissent votre potentiel de croissance des ventes. Et pour obtenir une image encore plus claire, vous pouvez mesurer la vélocité de vente dans différentes cohortes de clients. Cela vous aide à en apprendre davantage sur les commerciaux, la valeur des contrats, les points de douleur des clients et le nombre de ventes nécessaires pour que votre entreprise prospère.

Lire la suite : Comment capturer les leads plus intelligemment avec votre CRM commercial

Générer une plus grande vélocité de vente en mesurant différentes cohortes de clients

Puisqu'il existe différents leviers influençant directement la vitesse de votre pipeline, il est de bonne pratique d'examiner diverses séries de données pour obtenir de nouvelles perspectives sur la vélocité de vente.

Ouvertes, remportées et perdues

Chaque entreprise prospère fait de l'analyse du pipeline l'une de ses priorités clés. Comprendre comment les leads progressent dans votre entonnoir de vente et pourquoi certains contrats sont remportés tandis que d'autres sont perdus peut donner à votre équipe de vente un aperçu unique des parties de ses processus qui nécessitent des améliorations. Si vous utilisez vos contrats remportés comme point de référence pour mesurer la vélocité de vente, vous serez rapidement en mesure de former et de tester diverses hypothèses qui l'améliorent.

Les questions qui surgissent souvent lors de l'analyse des contrats ouvertes, remportées et perdues incluent:

• D'où proviennent les leads de haute qualité?
• À quel stade perdez-vous la plupart de vos contrats?
• Quelle est la probabilité de conclure un contrat si un lead passe ce temps à ce stade?
• Les contrats « remportés » ont-ils certaines caractéristiques communes qui les rendent plus faciles à reconnaître à ce stade?
• Connaissez-vous les signaux d'alerte pour chaque étape de l'entonnoir? Quel est le moyen pour votre entreprise, et jusqu'où une possibilité peut-elle dépasser la moyenne avant que vous la jugiez « perdue »?

S'assurer que votre équipe de vente suit de près ce qui se passe dans votre pipeline et, surtout, pourquoi certains contrats sont perdus vous aidera à ajuster les leviers et à accélérer votre vélocité.

Nouveau, renouvellement et vente croisée

L'utilisation de la formule de vélocité de vente dans différentes cohortes est cruciale pour identifier les opportunités d'optimisation et obtenir une vue réaliste de votre entonnoir de vente. Prenez, par exemple, les contrats de nouvelle entreprise, renouvellement et vente croisée. Bien qu'ils partagent une caractéristique importante (ce sont tous des contrats remportés), les mettre dans le même ensemble de données serait une erreur car les délais de conversion diffèrent considérablement. Comparer les renouvellements de contrats à long terme avec votre moyenne de contrats remportés ou les opportunités de vente croisée rapides ne fera que fausser votre calcul final.

Segmentation, vélocité de vente et analyse des possibilités

Si vous procédez par segmentation large, par exemple en divisant votre entreprise remportée en contrats importants, moyens et petits et en mesurant la vélocité de vente pour chacun, cela pourrait suffire pour découvrir les segments, industries ou régions les plus prometteurs. D'autres facteurs que vous pouvez examiner incluent l'emplacement, le canal, l'industrie, l'étape du cycle de vente et l'agent de vente. Approfondir vos données vous aidera à recalibrer les efforts de votre équipe et à diriger les ressources vers les segments ayant le plus de potentiel.

Supposons que vous découvriez que les grands clients de l'hôtellerie prennent beaucoup plus de temps pour effectuer un achat en raison du nombre de parties prenantes impliquées, tandis que les entreprises technologiques de taille moyenne progressent dans l'entonnoir beaucoup plus rapidement parce qu'elles sont prêtes à acheter maintenant. Vous pouvez mettre en place un flux de conclusion de vente à haute vélocité séparé pour cibler ces types de clients et accélérer votre croissance dans un délai plus court.

En mesurant la vélocité de vente pour différents segments ainsi qu'en analysant les possibilités qui se trouvent dans votre pipeline, votre équipe de vente sera en mesure d'élaborer un plan d'action spécifique et de prioriser et d'adresser les possibilités ayant le plus de potentiel. Une approche basée sur les données pour la vente est la seule solution pour les entreprises en quête d'une croissance rapide mais régulière.

Lire la suite : Le guide ultime de la qualification des ventes

Conclusion

L'équation de vélocité de vente est une mesure de gestion simple mais efficace qui permet aux entreprises de mieux comprendre et d'observer chaque variable et l'impact sur les revenus que les modifications de ces variables pourraient avoir. Découvrir un moyen de faire entrer et sortir plus rapidement vos leads qualifiés de l'entonnoir peut nécessiter un peu de tâtonnement, mais cela en vaut toujours la peine.

Comment Teamgate peut vous aider