Lorsque vous commencez à rechercher des outils de vente, vous rencontrerez probablement le terme « pile technologique commerciale ». Une pile commerciale est un groupe de logiciels conçus pour faciliter la vie de l'équipe de vente. Ce groupe d'outils, composé de logiciels et d'applications, rend le processus de vente plus efficace. Dans cet article, vous apprendrez comment simplifier vos processus et les meilleurs produits pour le faire.
Pour déterminer les bons outils pour votre pile technologique commerciale, commencez par examiner votre processus de vente. En examinant chaque étape de votre processus de vente, vous pouvez identifier les tâches que vous pouvez automatiser. Découvrez les activités sur lesquelles vos représentants passent trop de temps et visez à les réduire ou à les éliminer. Bien que le processus de vente de chacun varie, vous pouvez commencer par un aperçu général des outils :
- Les systèmes de Gestion de la Relation Client (CRM). Votre CRM vient en premier car c'est la fondation de toutes les activités de vente. Votre CRM est un enregistrement vivant de toutes les activités de vente et de marketing au sein d'une entreprise. Un logiciel CRM gère les relations avec les clients, vous maintient concentré sur les bonnes tâches et accélère les cycles de vente.
- Automatisation. Assurez-vous d'être à jour sur les activités de vente que vous pouvez automatiser. Vous pouvez maintenant utiliser des logiciels pour l'email, la prospection, les chatbots de site web, la gestion de contenu et la création de rapports.
- Planification. Pour amener un prospect à accepter un appel de vente, il faut rendre le processus aussi rapide et indolore que possible. C'est là que le logiciel de planification des rendez-vous intervient. Les allers-retours avec les clients sur des horaires convenus d'un commun accord peuvent ralentir le processus de vente. Un logiciel de planification permet aux clients de choisir parmi des créneaux horaires préapprouvés en un seul clic.
- Présentations et démonstrations. Il y a deux composantes principales d'un appel de vente réussi. L'une est la plateforme qui vous permet de « rencontrer » le prospect. L'autre est le logiciel utilisé pour partager des informations visuelles. Vous aurez besoin d'une plateforme de communication + un logiciel de présentation. Pour faire une bonne première impression, ces outils doivent être conviviaux et fiables.
- Gestion des contrats et signature électronique. Utilisez ces outils automatisés pour conclure des marchés en envoyant et recevant des contrats. Vous pouvez également les utiliser en interne pour les lettres d'offre et les accords de confidentialité. La fonctionnalité clé est les rappels automatisés envoyés aux clients qui sont en cours de négociation de contrat ou qui n'ont pas encore signé le contrat. Ces outils gardent les accords organisés et peuvent accélérer le cycle de vente.
- Communication interne. La communication au sein de l'équipe est aussi importante que les interactions avec les clients. « Zéro email » est le nouvel objectif alors que les entreprises tentent de désencombrer leurs emails. Les représentants doivent pouvoir relayer les informations instantanément et sans effort.
Malgré la courbe d'apprentissage de tout nouvel outil, la productivité des ventes augmentera à long terme. Le temps consacré à l'apprentissage de la technologie dès le départ vaut bien le temps économisé sur les tâches administratives manuelles.
Ces recommandations de produits sont un excellent point de départ :
1. CRM
–Teamgate maintient un équilibre entre le prix et la qualité. Son interface est visuelle et simple, ce qui facilite l'adoption.
–Salesforce existe depuis 1999 et est maintenant un choix populaire pour les grandes entreprises. Leur solution est orientée vers les organisations plus grandes, ce qui la rend plus chère.
2. Automatisation
–Appollo.io. Je les ai utilisés quand ils s'appelaient Zenprospect. Rebaptisé Apollo, cet outil est idéal pour la prospection, la génération de leads, la sensibilisation et le renseignement commercial. Cette plateforme tout-en-un économise du temps aux représentants commerciaux sur leurs activités commerciales les plus importantes. Pour les équipes cherchant à personnaliser la sensibilisation à grande échelle, Sendspark offre une plateforme de personnalisation vidéo alimentée par l'IA qui vous permet d'enregistrer une seule vidéo et de générer automatiquement des milliers de versions personnalisées individuellement, chacune adressée à un prospect spécifique par nom et entreprise, qui peuvent être distribuées via Salesforce, HubSpot et 50+ autres plateformes.
–Reply.io. Comme Appollo, c'est un produit SaaS qui automatise les sensibilisations en masse. Il gère les communications commerciales, les relations publiques ou la gestion de compte.
3. Planification
–Calendly élimine les appels téléphoniques manqués et autres allers-retours en permettant aux prospects de planifier un rendez-vous avec vous en sélectionnant les heures que vous avez préapprouvées. Cela vous donne également plus de contrôle sur votre emploi du temps en n'affichant que les créneaux horaires pendant lesquels vous pouvez prendre des appels.
–Appointy. Bien qu'Appointy ait la même fonction que Calendly, ce logiciel de planification offre plus d'options d'appareils. Vous pouvez utiliser Appointy sur Windows, Linux, Android, iPhone/iPad, Mac et le web.
4. Présentations
–Prezi existe depuis longtemps. Je l'ai utilisé pour des présentations universitaires, ce qui montre sa convivialité. Pensez à Prezi comme à PowerPoint, mais rempli de fonctionnalités riches. Cela rend les présentations plus attrayantes avec des animations, des polices et de vente modèles. C'est un excellent moyen de présenter votre diaporama commercial d'une manière amusante et engageante.
–Zoom. Il existe une tonne de solutions de conférence, mais Zoom semble être l'outil préféré en ce moment. Il est facile à synchroniser avec les calendriers, ce qui est essentiel pour organiser les réunions. La fonction d'enregistrement en fait un favori pour ceux qui veulent relire les réunions plus tard.
4. Gestion des contacts
–HelloSign et DocuSign. Tout au long de ma carrière commerciale, le logiciel de gestion des contrats a été l'un de mes meilleurs outils. La fonction de rappel automatique m'a évité de relancer constamment les clients pour qu'ils retournent les contrats signés. Avoir mes contrats organisés signifiait toujours faire un suivi et ne jamais lâcher prise. Ces deux marques font à peu près la même chose. Bien que DocuSign s'intègre à plus de programmes, HelloSign semble s'intégrer à des programmes plus pertinents pour les équipes commerciales d'aujourd'hui, tels que Hubspot, Dropbox, Google Drive, Gmail et Evernote.
6. Communication interne
–Slack est le leader du marché en matière de plateformes de communication interne. Ce que j'aimais chez Slack dans ma dernière entreprise, c'était la capacité de recherche pour revenir sur les anciennes conversations. En tant qu'équipe commerciale, nous avions des discussions de groupe où nous partagions les questions et les objections des clients. Lorsque de nouveaux représentants se joignaient à l'équipe en croissance rapide, ils pouvaient rechercher leurs questions dans les archives Slack. La communication instantanée a également été utile pour les représentants sur le terrain qui travaillaient dans des bureaux satellites à travers le pays. La communication instantanée a aidé notre équipe de vente à sembler unie malgré le fait d'être une entreprise nationale.
–Hangouts Chat se trouve dans Gsuite, ce qui est pratique pour les entreprises utilisant Gmail. Bien que Slack ait plus de fonctionnalités, Hangouts est plus facile à apprendre et à utiliser.
