Chaque fois que je travaille avec une startup et que je forme son équipe commerciale, le sujet des scripts de vente ne peut tout simplement pas être évité. De nombreux commerciaux confiants diront qu'ils n'ont pas besoin d'un script car c'est trop robotique et cela ne semble pas naturel.

Bien que je comprenne ce point de vue, je ne suis simplement pas d'accord. Si vous regardez les meilleurs acteurs sur scène ou au cinéma, chaque mot est scénarisé, mais ils peuvent évoquer toute une gamme d'émotions chez vous au point que vous sentiez que c'est complètement naturel. Les commerciaux sont très similaires aux acteurs, ils doivent développer leur persona autour de chaque personne à qui ils parlent. Ils doivent donner une performance différente à chaque appel qu'ils font, d'une performance d'appel à froid sympathique, à une performance de création de relation de confiance, à une performance de gestion de compte d'ami proche.

Pour être clair, ma position sur la vente est que vous devez être authentique et honnête à tout moment, cependant, votre intonation, vos pauses, votre respiration sont tout une performance, et donc acceptez qu'un script est l'étape 1 du processus de réalisation de ventes. Ce n'est que lorsque toute votre performance est parfaite que vous devriez vous concentrer sur l'abandon du script et commencer à profiter et à improviser.

Comment créer un script de vente

Tous ceux qui lisent ce blog auront un produit différent, une USP différente, une façon différente de perturber leur marché choisi. Cependant, toute startup axée sur les ventes B2B a exactement la même approche. Ils doivent créer des prospects, intéresser les gens, faire une démonstration du produit, puis les inscrire à un essai pour ensuite augmenter les ventes et devenir un client à long terme.

Pour créer un script de vente, vous devez obtenir la structure correcte pour l'ensemble de l'appel.

Souvent, pour expliquer le point qu'un script de vente est comme un voyage où chaque étape doit être complétée avant de passer à la partie suivante de l'appel, j'essaie de le démontrer physiquement. Je fais écrire toutes les parties des scripts sur des feuilles de papier et les place sur le sol. Ensuite, je fais pratiquer le script au commercial en marchant pour qu'il comprenne l'importance de la linéarité de l'appel.

Restez avec moi et appliquons cette analogie à l'appel :

Étape 1 : Vous appelez pour vous présenter. Les réponses et les sujets du client sont très larges et la conversation peut aller dans n'importe quelle direction

Étape 2 : Vous posez des questions spécifiques à l'entreprise. Les réponses sont maintenant plus limitées et le sujet de la conversation se dirige vers une direction plus ciblée spécifiques à l'entreprise. Les réponses sont maintenant plus limitées et le sujet de la conversation se dirige vers une direction plus ciblée Étape 3

: Vous posez des questions spécifiques. Les réponses sont maintenant toutes axées sur la façon dont vous pouvez aider le client: Vous posez des questions spécifiques à l'entreprise. Les réponses sont maintenant plus limitées et le sujet de la conversation se dirige vers une direction plus ciblée produit spécifiques. Les réponses sont maintenant toutes axées sur la façon dont vous pouvez aider le client

Étape 4: : Vous posez des questions de conclusion.des questions de conclusion. Vous demandez au client s'il est disponible pour que vous fassiez une démonstration de votre produit. Vous avez guidé le client sur un chemin où sa seule option est de réserver un créneau pour une démonstration car le contexte de l'appel a été configuré correctement.

Démonstration du script de vente

Regardons un script réel que vous pouvez utiliser. Pour le contexte de ceci, nous pouvons supposer qu'il n'y a pas de gardiens et que vous parlez directement au décideur.

Appel d'ouverture

L'objectif ici est simplement, avec confiance et clarté de vous présenter. N'ayez pas le sentiment que vous devez vous justifier et ne dites jamais « juste ». Soyez confiant de qui vous êtes. De plus, vous demandez poliment la permission de parler, ne présumez pas simplement qu'ils sont disponibles parce que vous avez appelé.

Vous : Bonjour, puis-je parler à Mike, s'il vous plaît ?

Client : Bonjour, c'est Mike qui parle. Comment puis-je vous aider ? (rappelez-vous que Mike a reçu des e-mails de marketing, il a cliqué sur un guide et visité votre site, vous savez donc qu'il a un peu de contexte sur vous)

Vous : Bonjour Mike, mon nom est (X) et je suis le propriétaire de (insérer le nom de l'entreprise). Je vous ai envoyé un e-mail cette semaine pour me présenter, est-ce un bon moment pour parler juste deux minutes ?

À ce moment, vous auriez peut-être déjà perdu la vente. Les 10-20 premières secondes d'un appel sont critiques et les 5 premières secondes sont encore plus importantes.

Voici comment éviter de gâcher cela :

• Vous présenter avec confiance. Vous allez convaincre cette personne d'investir beaucoup de temps et d'argent en vous, vous devriez donc avoir la confiance de vous présenter au moins de la bonne manière.
• Demandez toujours la permission. Juste parce que quelqu'un répond au téléphone ne signifie pas qu'il est libre. Vous n'aurez qu'une seule chance de présenter le produit, assurez-vous donc de le faire à un moment où ils écoutent. Si la personne semble conduire, manger, être dans une atmosphère bruyante, etc., appelez simplement à un autre moment. Donnez-vous les meilleures chances de poser les bonnes bases d'un excellent appel.
• Après vous être présenté, n'ayez pas le sentiment que vous devez justifier quoi que ce soit. Ne remplissez pas le silence avec des paroles supplémentaires. Présentez-vous simplement et taisez-vous. Le pouvoir du silence accentuera en fait la présentation que vous venez de faire et le client se sentira obligé de parler.

Présentation du produit

Client : Oui, juste deux minutes. Comment puis-je vous aider ?

Vous : Parfait. Donc chez (insérer le nom de l'entreprise) nous (insérer une ligne de slogan pour l'entreprise). Par exemple : « Parfait, donc chez Teamgate CRM nous sommes une plateforme tout en un pour les équipes commerciales ».

À ce stade, vous devez vous assurer que la description de votre entreprise est succincte et claire.

S'il vous plaît, ne tombez pas dans le piège d'être l'une de ces startups dont la description est si compliquée que personne ne comprend ce que l'entreprise fait réellement. Si vous avez du mal avec cela, veuillez lire le Mom Test. Aussi, vous avez appris que le client a deux minutes. S'ils ont deux minutes et qu'ils sont intéressés, cela peut mener à 5, 10 et 15 minutes…

Développez l'intro puis posez la 1ère question de validation

Vous : Nous travaillons spécifiquement avec les startups pour les aider à améliorer leurs conversions commerciales. Je voulais juste vérifier si vous utilisez actuellement un CRM ?

Ce que nous faisons ici, c'est donner au client plus de détails sur le marché exact que nous ciblons. Nous posons ensuite une question de validation :

• pour établir s'il s'agit d'un client approprié auquel vendre
• pour en savoir plus sur lui afin de pouvoir l'aider

Écoutez, écoutez davantage puis posez une 2e question de validation

Client : Oui, nous utilisons (insérer le logiciel) en ce moment (le client parlera alors de cela. Laissez-le parler autant que possible et écoutez simplement).

Vous : C'est super et comment trouvez-vous (insérer une question spécifique au produit que vous savez mettre en évidence sa vulnérabilité), par ex. : « c'est super et comment trouvez-vous leur rapport de ventes ? »

Premièrement, notre objectif ici est d'être à l'aise avec l'écoute. Deuxièmement, vous voulez poser des questions pour essayer de mettre en évidence auprès du client tous les domaines où il est vulnérable.

Montrez de l'empathie et soyez d'accord

Client : C'est correct, mais je ne peux pas fixer un objectif d'appels par jour ni savoir d'où proviennent mes prospects.

Vous : Je suis complètement d'accord. Avec n'importe quel CRM, il est tellement important de pouvoir comprendre ce qui fonctionne bien pour faire des ventes et ce qui doit s'améliorer.

Ce que vous faites ici, c'est montrer que vous êtes d'accord avec le client et le féliciter parce qu'il sait de quoi il parle. De plus, vous montrez vos connaissances du secteur pour démontrer votre expertise.

Remerciez-les de leur temps et allez droit au but

Vous : (insérer le nom du client) j'apprécie votre emploi du temps chargé et je vous remercie d'avoir expliqué votre activité plus en détail. Chez (insérer le nom de l'entreprise) nous………..(insérer une description de produit plus détaillée qui enthousiasme le client).

par ex. j'apprécie votre emploi du temps chargé et je vous remercie d'avoir expliqué votre activité plus en détail. Chez Teamgate CRM nous travaillons avec des startups depuis les 4 dernières années. Nous visons à aider des entreprises comme la vôtre à faire des ventes, à construire des systèmes évolutifs et à créer un cadre à la fois pour former le nouveau personnel de vente et pour créer des rapports détaillés pour les investisseurs. Je comprends que je vous appelle à l'improviste et je me demandais si vous seriez libre pour une démo de 10 minutes cette semaine où je peux vous montrer comment le produit fonctionne ?

Ce que vous réalisez ici, c'est que vous donnez une explication beaucoup plus détaillée de votre logiciel, vous montrez de bonnes manières en les remerciant de leur temps, puis vous allez droit au but pour réserver une démo.

Close

Client : Oui, ce serait super. Je suis extrêmement occupé cette semaine mais la semaine prochaine pourrait fonctionner.

Vous : Super, je suis libre mardi matin à 10h ou jeudi à 14h, ce qui vous conviendrait le mieux ?

À ce stade, vous devez être très précis et faire réserver l'appel. Ne soyez pas trop vague, donnez-leur simplement deux heures définies et laissez-les en choisir une. S'ils demandent une heure différente, je suis sûr que vous êtes libre de l'accepter, mais donnez simplement la prémisse que vous êtes occupé et que vous êtes organisé.

Terminez l'appel

Client : Oui, mardi à 10h conviendrait pour moi.

Vous : C'est super et j'apprécie vraiment votre temps. J'ai hâte de tout examiner la semaine prochaine.

À partir de là, vous voulez simplement vous assurer que l'appel est terminé poliment et que vous préparez le cadre pour une excellente démo la semaine prochaine.

Script complet

Vous : Bonjour, puis-je parler à Mike, s'il vous plaît ?

Client : Bonjour, Mike à l'appareil. Comment puis-je vous aider ?

Vous : Bonjour Mike, mon nom est (X) et je suis propriétaire de (insérer le nom de l'entreprise). Je vous ai envoyé un email cette semaine pour me présenter. Est-ce un bon moment pour parler juste deux minutes ?

Client : Oui, juste deux minutes. Comment puis-je vous aider ?

Vous : Super, donc chez Teamgate CRM nous sommes une plateforme tout-en-un pour les équipes de vente. Nous travaillons spécifiquement avec des startups pour les aider à améliorer leurs conversions de ventes. Je voulais simplement vérifier si vous utilisez un CRM en ce moment ?

Client : Oui, nous utilisons (concurrent) en ce moment. ……………

Vous : C'est super et comment trouvez-vous leur rapport de ventes ?

Client : C'est correct, mais je ne peux pas fixer un objectif d'appels par jour ni savoir d'où proviennent mes prospects.

Vous : Je suis complètement d'accord. Avec n'importe quel CRM, il est si important de pouvoir comprendre ce qui fonctionne bien pour réaliser des ventes et ce qui doit s'améliorer. Chez Teamgate CRM nous travaillons avec des startups depuis les 4 dernières années. Nous visons à aider des entreprises comme la vôtre à faire des ventes, à construire des systèmes évolutifs et à créer un cadre à la fois pour former le nouveau personnel de vente et pour créer des rapports détaillés pour les investisseurs. Je comprends que je vous appelle à l'improviste et je me demandais si vous seriez libre pour une démo de 10 minutes cette semaine où je peux vous montrer comment le produit fonctionne plus en détail ?

Client : Oui, ce serait super. Je suis extrêmement occupé cette semaine mais la semaine prochaine pourrait fonctionner ?

Vous : Super, je suis libre mardi matin à 10h ou jeudi à 14h, ce qui vous conviendrait le mieux ?

Client : Oui, mardi à 10h conviendrait pour moi.

Vous : C'est super et j'apprécie vraiment votre temps. J'ai hâte de tout examiner la semaine prochaine.

Conclusion

Chaque appel de vente ne sera pas aussi facile. Il y aura des discussions plus approfondies et il y aura plus d'objections (lire plus sur « Comment gérer les objections de vente »), mais j'espère que ce script peut vous donner un cadre pour trouver votre ton et rythme de la façon dont vous aimeriez commencer à parler aux clients à l'avenir. Avec n'importe quel appel de vente, assurez-vous qu'après chaque conversation, vous prenez des notes détaillées dans un CRM de vente de ce que vous avez appris à la fois sur le produit du client et ses informations personnelles afin que vous puissiez assurer un suivi avec lui à l'avenir. Des outils comme Sendspark peuvent également vous aider à personnaliser votre communication de suivi en vous permettant de créer des messages vidéo individuels, ce qui renforce l'approche de renforcement des relations décrite dans ce script de vente.