Le marketing consiste à vendre l'idée de votre produit aux gens. Dans la vente et le marketing, vous devez comprendre la disponibilité d'un prospect individuel à acheter votre produit. Avec cette connaissance, vous pouvez facilement déterminer le niveau de communication – qu'il soit intense ou doux – qui doit être consacré à chaque client spécifique. Et, c'est là que la notation des prospects intervient.

Qu'est-ce que le scoring des prospects ?

La notation des prospects est une méthodologie – employée à la fois dans la vente et le marketing – utilisée pour classer les prospects afin de déterminer leur disponibilité à la vente. La notation des prospects signifie juger l'intérêt d'un prospect potentiel – dans le service ou le produit que vous proposez – par les informations qu'il fournit ou les actions qu'il complète.

Donc, si quelqu'un dit qu'il achèterait votre produit dans 2 semaines – en choisissant cette option sur un questionnaire – il a montré plus d'intérêt pour votre produit et donc, sa note de prospect augmente.

L'objectif de la notation des prospects est d'identifier les prospects prêts à être capturés par le département des ventes et de reconnaître ceux qui ont besoin d'être davantage poussés. Vous devez comprendre que la notation des prospects ne consiste pas à récolter les prospects prêts, tout en ignorant les autres pour les laisser se dessécher au soleil. Essentiellement, personne n'est laissé de côté.

Élever vos compétences en matière de notation des prospects au niveau suivant implique la mise en œuvre de certaines pratiques et conseils. Et tout comme un support de bannière rétractable améliorerait votre efficacité marketing, de bonnes compétences en notation des prospects augmenteraient non seulement votre productivité commerciale, mais comblent aussi le fossé entre vous et vos clients potentiels. Des plateformes comme Sendspark peuvent encore renforcer cette connexion en permettant une sensibilisation vidéo personnalisée à vos prospects les mieux notés, transformant les prospects qualifiés en clients engagés.

Employez la notation négative et la déduction de points

Dans la mesure où la notation des prospects améliore le marketing et la productivité générale, elle a aussi ses propres inconvénients. Et ce conseil provient du cœur de l'un des problèmes courants avec la notation des prospects.

Le problème ? Quand nous pensons à la notation des prospects, nos esprits sont immédiatement enclins à donner une note plus élevée aux prospects qualifiés – après tout, c'est tout l'intérêt du marketing. Cependant, après avoir transmis avec succès un prospect aux ventes, vous recevez une plainte selon laquelle vos prospects sont toujours mauvais. Pourquoi ? Eh bien, se concentrer sur la notation des prospects trop haut cause autant de problèmes qu'il en résout. La solution ? La notation négative.

Cette technique cible les prospects qui répondent à certains critères disqualifiants et déduit des points. Cela permet généralement seulement aux prospects méritoires et bons de passer aux ventes.

Par exemple, regardez l'offre d'« adresses e-mail ». Si votre page d'accueil demande à un individu de fournir l'adresse de son entreprise, vous trouveriez toujours des personnes qui relaient une adresse avec « @gmail.com » ou « @hotmail.com ». De toute façon, c'est une caractéristique du courrier personnel. C'est là que la notation négative intervient.

Très probablement, ces individus ne sont pas prêts à acheter votre produit, donc ils essaient simplement votre site, ou ils ne prévoient même pas de l'acheter en premier lieu. Donc, au lieu de les noter plus haut en assignant des scores plus élevés, mettez de côté un score spécifique que vous déduiriez chaque fois qu'un email personnel est fourni.

Ce n'est pas tout. Le prospect n'a pas nécessairement besoin de violer une règle pour être noté négativement. Par exemple, si votre produit est destiné à un secteur spécifique – disons le secteur de l'énergie – et un prospect provient d'un autre secteur – complètement différent de votre secteur préféré – vous pouvez appliquer la notation négative.

Établissez un seuil de notation des prospects

Ce serait une perte absolue d'effort de baser votre schéma de qualification des prospects sur des conjectures. Au lieu de cela, un seuil doit être fixé ; un seuil convenu par l'équipe des ventes. De cette façon, il est très facile de déterminer quels prospects sont qualifiés pour être transmis aux ventes tout en éliminant les conjectures de la classification des prospects.

Personnalisez vos points en fonction de l'engagement et des pages à haute valeur

Toutes les actions qu'un prospect effectue sur votre page ne doivent pas avoir des points égaux. Au lieu de cela, vous devez attribuer plus de points aux actions effectuées sur la section à haute valeur de votre page. Par exemple, la page « nous contacter » ou « liste de prix » devrait avoir plus de points par rapport à d'autres sections de votre site.

Cela vous permettrait de filtrer les prospects qui prennent des actions et des mesures réelles pour devenir des clients réels.

Configurez des classements différents basés sur les produits individuels

Si votre entreprise est une entreprise qui traite une variété de produits, vous devriez envisager de mettre en place des modèles de notation des prospects distincts pour chaque produit. Cela vous permet d'identifier l'intérêt d'un client potentiel pour ce produit spécifique. Donc, au lieu d'utiliser un modèle générique qui prend en compte tous les produits, recourez à un seul modèle – ce qui conduit à des résultats plus spécifiques et une meilleure analyse des prospects.

Par exemple, si un prospect uniquement intéressé par le produit A est noté à l'aide d'un modèle générique qui prend en compte les produits E et B, ce prospect pourrait finir avec une note faible ; et un désintérêt proposé pour vos produits et services. Alors qu'il y a un intérêt pour le produit A.

Conclusion

L'analyse appropriée des prospects aide vous et votre équipe des ventes à être plus efficaces et attentifs. Alors, allez-y et suivez les conseils – puis regardez la magie opérer !