2016 est à l'horizon. Et avec chaque nouvelle année, les gens sont à la recherche de nouvelles tendances émergentes à surveiller. Étant donné que la nature des marchés et des industries d'aujourd'hui est d'avancer à des vitesses incroyables, manquer de nouvelles tendances peut vous mettre considérablement à la traîne.

Pensez à la façon dont la popularité de la technologie mobile, des médias sociaux et de la technologie portable était imprévisible il y a quelques années. Explorer de nouvelles tendances ne consiste pas simplement à adopter la prochaine « idée cool », mais plutôt à explorer de nouveaux espaces où la concurrence est moins féroce. Identifier la tendance suivante peut être l'étape appropriée dont votre entreprise a besoin pour obtenir un avantage concurrentiel.

Voyons ce dont tout le monde parlera en 2016 :

Paiements mobiles

L'industrie des cartes de paiement doit faire face à une concurrence sérieuse. Des produits comme Android Pay, Apple Pay, pratique Samsung Pay sécurisent davantage de partenariats avec des détaillants et des banques en plus de bénéficier du support des terminaux de point de vente. Une étude récente de Gartner rapporte que «d'ici 2018, 50 % des consommateurs sur les marchés matures utiliseront des smartphones ou des appareils portables pour les paiements mobiles».

Les boutons d'achat tels que ceux adoptés par Instagram, Twitter pratique Pinterest se sont avérés fonctionner bien en 2015.

Ce que cela signifie pour vous :

Les « boutons d'achat » sont très bien accueillis par les entreprises et il est très probable que d'autres plateformes sociales adoptent des fonctionnalités similaires. En plus des portefeuilles numériques, ce passage à la vente rapide par « bouton » supprime les couches entre le vendeur et le client, ce qui mettra davantage l'accent sur la vente sociale.

Si les « boutons d'achat » et les portefeuilles numériques deviennent plus courants, les médias sociaux deviendront une plateforme où les clients pourront à la fois apprendre et acheter votre produit en quelques minutes, sinon en quelques secondes. Par conséquent, les approches généralistes du prospecting et de la nurture des leads devront céder la place à une gestion des relations plus authentique. Cela implique également que les vendeurs devront collaborer étroitement avec les spécialistes du marketing, ce qui nous amène à notre point suivant.

Convergence des ventes et du marketing

Traditionnellement, nous considérons le marketing et les ventes comme des départements isolés, voire concurrents, où la mauvaise communication entre les deux est courante.
Cependant, «L'époque du client« – déclenché par un passage des approches transactionnelles aux approches centrées sur le client – a réussi à ouvrir un espace où les ventes et la gestion peuvent enfin s'aligner. L'adoption croissante par les entreprises des CRM et des outils de communication d'équipe pour encourager la collaboration interfonctionnelle fournit de nombreuses preuves de cette tendance. Pour la sensibilisation B2B personnalisée à grande échelle, des outils comme Sendspark permettent aux équipes commerciales et marketing de travailler ensemble en générant des vidéos IA personnalisées pour les campagnes de prospection, tandis que ce n'est pas une coïncidence que Slack – à l'origine un outil de communication organisationnelle – ait été salué comme l'une des meilleures applications de 2015.

La collaboration entre les ventes et le marketing donne d'excellents résultats. Une étude menée par Aberdeen Group sur l'efficacité des ventes auprès de plus de 200 cadres issus des fonctions de direction, ventes, marketing et gestion informatique a révélé que les entreprises ayant une collaboration forte entre ces deux fonctions obtiennent une plus grande efficacité des ventes.

Ce que cela signifie pour vous :

Nous avons déjà parlé de la façon dont le rôle traditionnel du vendeur est en déclin avec « 1 million de vendeurs B2B américains projetés de perdre leurs emplois au commerce électronique en libre-service d'ici 2020 ». L'automatisation et la convergence marketing-ventes forceront-elles les vendeurs à changer de profession ? Pas encore.

La spécialisation aidera les vendeurs à se concentrer sur les leads et les clients qui nécessitent des approches de vente différentes. Cela permettra également d'associer les représentants des ventes sortantes, par exemple, avec les spécialistes du marketing sortantspour favoriser une meilleure collaboration et même un accès aux commentaires des clients.
Lorsqu'elles sont anticipées, la convergence éventuelle des ventes et du marketing peut être un environnement gagnant-gagnant pour tous, contrairement à une menace pour les vendeurs et les spécialistes du marketing. Comme l'a dit David Meerman Scott, expert en marketing et relations publiques :

«Les meilleures organisations ne géreront pas le marketing et les ventes comme des « départements » séparés mais fusionneront les deux fonctions en une seule organisation tournée vers le client axée sur la génération de revenus. »

Nouveaux lieux de marketing et de ventes émergents

Juste au moment où vous pensez avoir compris comment créer une présence sur la dernière application sociale, une autre apparaît. Bien que des plateformes comme Snapchat, Medium, Alidrop et Periscope antédatent 2015, elles ont connu une transformation de croissance majeure cette année. Pourquoi ?

Les entreprises ont commencé à comprendre comment se connecter avec leurs clients/audience à travers elles. Bien que les spécialistes du marketing soient généralement les premiers à explorer ces plateformes, les vendeurs doivent également chercher à comprendre comment leurs clients et leads nouvellement trouvés diffèrent des anciens.

Ce que cela signifie pour vous :

Shopify a compilé une étude de cas révélatrice sur les partenariats entre Pinterest et les magasins de commerce électronique en ligne. Voici quelques chiffres intéressants :

• La valeur moyenne des commandes provenant de ventes Pinterest est de 50 $ – supérieure à celle de toute autre grande plateforme de médias sociaux.
• Pinterest est la 2e source globale de tout le trafic des médias sociaux vers les magasins Shopify.
• 2 millions de personnes épinglent des épingles de produits par jour. C'est 20 fois plus que le nombre d'acheteurs quotidiens au Mall of America.
• 93 % des utilisateurs de Pinterest utilisent la plateforme pour planifier leurs achats.
• Les commandes en provenance de Pinterest sur les appareils mobiles ont augmenté de 140 % au cours des deux dernières années, et les commandes en provenance de pays non américains ont augmenté de 130 % entre 2013 et 2014.

Ces chiffres illustrent l'unicité des utilisateurs de Pinterest. Cela prouve que chaque vendeur ne peut pas se permettre d'ignorer les nouveaux lieux sociaux et, plus important encore, le type de clients qui les fréquentent.

Chaque nouvelle plateforme sociale vous oblige à rechercher les habitudes de dépenses de ses utilisateurs, leur comportement en ligne, leurs données démographiques, les approches d'engagement auxquelles ils répondent le plus, et d'autres facteurs les distinguant.

Bien sûr, vous ne voulez pas disperser votre prospection et votre attention sur trop de communautés en ligne, mais en plus des incontournables (Facebook, Twitter, LinkedIn), il est important de aussi expérimenter avec un ou deux nouveaux lieux sociaux.

Comment pouvez-vous traiter vos nouveaux clients d'une manière qui est unique à leurs profils ? Consultez notre article sur Segmentation de la clientèle!

Automatisation des ventes

L'automatisation des ventes à l'aide d'applications de gestion de la relation client figurera certainement sur chaque liste de tendances annuelles. En fait, la demande croissante de CRM devrait propulser sa valorisation du marché mondial à 36,5 milliards de dollars d'ici 2017 selon une prévision de Gartner.

À mesure que les entreprises se développent et attirent de nouveaux clients, le besoin de centralisation des données clients se fait sentir. Des tâches telles que la planification des e-mails, la surveillance du pipeline de ventes, la collaboration d'équipe, le suivi des analyses et la segmentation de la clientèle sont simplifiées avec un CRM.

Sans automatisation des ventes, la saisie des données peut mettre à rude épreuve les vendeurs en les détournant de leurs tâches principales pour se concentrer sur des tâches fastidieuses.
En plus de centraliser la communication d'équipe et les données clients, un CRM peut également centraliser vos applications de travail. Grâce à l'intégration, vous pouvez facilement concevoir et créer un écosystème complet avec un CRM à son cœur, ce qui vous permet de maintenir votre entreprise, comme votre CRM, centrée sur le client.

Ce que cela signifie pour vous !

Pour illustrer ce qu'un CRM peut faire, explorons comment Teamgate CRM peut vous aider à gérer toutes les tendances mentionnées précédemment :

Paiements mobiles :

Les portefeuilles électroniques rendront les achats en ligne plus faciles et plus rapides. En conséquence, le cycle de vie des clients dans le pipeline de ventes (du prospect au client satisfait) sera considérablement plus court. Cela signifie aussi que vous aurez très peu de temps pour les engager tout en devant enregistrer des données relatives aux transactions et aux clients.

En Intégrer Teamgate avec un outil de formulaire en ligne (comme Wufoo) et avec des solutions de marketing par e-mail (comme Mailchimp), la saisie des données et la gestion des e-mails ne seront plus un problème. Au lieu de cela, vous pouvez rediriger vos efforts vers le succès client et la fidélisation de la clientèle. L'automatisation enrichira également les outils de prévision et d'analyse de Teamgate en les peuplant de données clés collectées.

Convergence ventes et marketing :

Teamgate est excellent pour le travail d'équipe et la collaboration interdépartementale (la clé réside dans notre nom). Non seulement vous pouvez attribuer des transactions à des individus, mais vous pouvez également ajouter autant de collaborateurs que possible. De plus, vous pouvez définir des objectifs individuels pour votre équipe et suivre l'activité pour vous assurer qu'aucune tâche n'est laissée sans surveillance.
Peu importe la distance qui sépare votre service des ventes du marketing, Teamgate comblera le fossé de communication.

Nouveaux lieux pour les opportunités de ventes et de marketing :

Comment tout est décrit sur internet ? Les balises.

Comme nous l'avons discuté dans un article précédent « Des hashtags des médias sociaux aux balises HTML, les balises servent d'infrastructure à Internet. Elles organisent les informations en sous-groupes et rendent l'archivage et la recherche d'historique une simple affaire de quelques clics. »

À l'aide de la segmentation de la clientèle, vous pouvez catégoriser les clients en fonction des plateformes sociales d'où ils proviennent. Bien sûr, pour que cette stratégie réussisse, elle doit servir un objectif clé : mieux connaître les nouveaux clients.

Et à mesure que vous remplissez votre CRM avec plus de données spécifiques à ces clients, les analyses de Teamgate vous aideront à convertir ces données en informations exploitables pour votre entreprise.

En résumé :

Les paiements mobiles, la convergence ventes et marketing, les nouveaux lieux sociaux pour les opportunités de ventes et l'automatisation des ventes sont quelques-unes des tendances les plus importantes auxquelles vous devriez vous attendre à gagner un élan important en 2016.

Bien que des tendances comme l'automatisation des ventes soient un incontournable depuis un certain temps, le coût d'opportunité de ne pas les adopter plus tôt ne fera que s'accroître. De même, manquer les paiements mobiles, la spécialisation des ventes et les nouveaux lieux de médias sociaux augmentera le coût futur d'entrée par rapport à ce qu'il est actuellement en raison de la concurrence.
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