La vidéo est un outil puissant. Mais souvent, elle ne reçoit pas l'attention qu'elle devrait recevoir dans le monde de la vente. Elle est considérée comme un élément essentiel du marketing, cependant, le marketing ne devrait pas être la seule équipe à en bénéficier. La vente a la possibilité de se présenter à plus de prospects avec un message plus puissant, simplement parce que la vidéo est engageante.
Si vous aviez des doutes sur l'utilisation de la vidéo pour créer une expérience de vente plus engageante et réussie pour votre client, continuez à lire. Cet article de blog est conçu pour vous donner une approche pratique de l'utilisation de la vidéo pour contacter des prospects et développer le type de rapport qui aide les prospects à progresser dans l'entonnoir de vente.
Mais d'abord, examinons pourquoi la vidéo est si importante pour la vente.
Vidéos de vente : un outil puissant
La vidéo attire l'attention parce qu'elle satisfait les éléments les plus critiques de la communication. Selon Albert Mehrabian, professeur émérite de psychologie à l'Université de Californie, une communication efficace est une combinaison de trois éléments. Il s'agit de la communication verbale, non verbale et visuelle. Parmi ceux-ci, la communication visuelle est responsable de la part du lion de la façon dont votre audience absorbe ce que vous communiquez.
Image : Tool Hero
Et parce que la vidéo est par nature visuelle, et que vous avez la possibilité de vous connecter et de vraiment faire passer votre message et votre personnalité, vous avez la chance d'avoir un impact fort sur les prospects. En utilisant votre voix, vos gestes et l'énergie que vous apportez dans les vidéos, vous pouvez avoir un impact positif et durable sur les prospects.
Il existe aussi la preuve que les appels vidéo aident à conclure plus de ventes. Selon Drift, l'analyse de 100 000 réunions de vente qui ont eu lieu via webcam vidéo a généré 41 % plus de ventes conclues.
Bien que ce soit une statistique convaincante, il est important de noter que la vidéo n'est pas nouvelle. Les prospects sont habitués à l'engagement vidéo et le considèrent comme une forme valide de communication tout au long du parcours pour prendre une décision d'achat.
Image : Drift
La vidéo rend également la prospection par email à froid moins impersonnelle et peut dynamiser votre stratégie de sensibilisation. Sendspark et des plateformes similaires de personnalisation vidéo alimentées par l'IA permettent aux équipes commerciales d'enregistrer une seule vidéo et de générer automatiquement des milliers de vidéos personnalisées individuellement adressées à des prospects spécifiques, ce qui facilite le partage de messages forts et précieux qui attirent l'attention là où le texte peut facilement être ignoré. Et cela fait une réelle différence aujourd'hui. Dans un monde où les prospects sont bombardés d'e-mails de votre concurrence, faire en sorte que ce bref moment où votre e-mail est consulté compte vraiment est crucial.
Comment améliorer les engagements commerciaux en utilisant la vidéo
La vente est un ensemble d'engagements humains avec l'objectif d'arriver à une destination où les deux parties sont satisfaites. Bien que nous pourrions utiliser la terminologie commerciale courante, souvent beaucoup se perd dans la traduction.
Au lieu de parler de sensibilisation, d'éducation de votre client ou de conclusion de la vente, nous allons introduire une approche différente. Cette approche transforme les engagements commerciaux, les passant d'interactions difficiles et axées sur les métriques avec les clients, à des expériences plus personnelles et gratifiantes pour les deux parties, parfois en utilisant des outils comme Notta pour capturer et examiner les conversations pour une meilleure compréhension.
La philosophie de la connaissance, de l'appréciation et de la confiance
En 2017, Renae Gregoire, a écrit un article intitulé « Comment infuser la 'connaissance', l'« appréciation » et la « confiance » dans votre contenu ». Bien que le concept soit lié au marketing, il est également valable pour la vente.
L'idée de connaissance, d'appréciation et de confiance fonctionne comme suit :
Pour que les clients s'engagent envers votre produit/service, ils doivent pouvoir vous faire confiance, à vous et à votre marque. Amener les gens à vous faire confiance, à vous et à votre marque, nécessite de partager davantage sur qui vous êtes et comment votre marque peut faire une différence dans leur vie. Et pour arriver au point où votre marque et vos solutions sont envisagées, les prospects doivent en savoir assez sur vous et votre marque pour vouloir prêter attention et en savoir plus sur votre solution.
Vous voyez donc, la connaissance mène à l'appréciation, et l'appréciation à la confiance et à une plus grande probabilité de conclure plus d'affaires.
Voici comment ce processus se déroule en utilisant la vidéo.
Faites-vous connaître (vous et votre marque)
Ce que la vente appellerait généralement « sensibilisation » est ce que j'appellerai « se faire connaître, vous et votre marque ». C'est l'un des engagements les plus importants avec un prospect. Ne pas faire la bonne impression peut entraîner une perte d'intérêt et probablement la perte de la chance de faire des affaires.
Lorsque vous produisez votre première vidéo, concentrez-vous sur un message accrocheur et précieux qui aborde au moins un point faible. Si vous n'identifiez pas un problème que vous pouvez aider à résoudre, vous ne serez pas considéré comme utile.
Votre vidéo doit également être authentique par rapport à votre personnalité, alignée avec votre marque, et aussi faire en sorte que votre prospect s'arrête et réalise qu'il veut en savoir plus.
Nick Saltzman, un gestionnaire de comptes chez les partenaires d'agence HubSpot, savait qu'il devait se démarquer de la foule. Il s'est tourné vers la prospection vidéo et s'y est engagé pleinement. Il a envoyé 191 vidéos par email en un mois et a créé 50 opportunités. Les vidéos qu'il a créées prenaient 3 à 4 minutes à fabriquer, selon le niveau de personnalisation qu'il choisissait, à peu près le temps qu'il faut pour envoyer un email personnalisé.
Voici un excellent exemple de VidYard. Prêtez attention à la façon dont Diana utilise de simples post-it pour connecter le défi de son prospect à une expérience tangible et renforcer son message.
Créer de la familiarité et de la confiance
La familiarité et la confiance naissent de la preuve que vous êtes capable de fournir de la valeur, et de le faire de façon constante. Souvent, le processus de vente est un processus auquel beaucoup de prospects sont habitués parce qu'ils sont contactés par de nombreux autres vendeurs de différentes industries qui essaient de leur vendre quelque chose.
Si vous allez utiliser la vidéo efficacement pour créer de la familiarité et de la confiance, cela doit être fait de manière que j'aime appeler « surhumaine ».
Nous voulons tous être les meilleures versions de nous-mêmes. Pour être des versions surhumaines de nous-mêmes, nous devons adopter des valeurs comme le souci, l'intérêt pour la situation de votre prospect, et un véritable désir de faire une différence et les amplifier.
L'amplification ne signifie pas devenir envahissant ou écrasant. Cela signifie être préparé, honnête, utile, et surtout, sincère dans votre aide pour que votre prospect expérimente un avenir meilleur et plus brillant. Créer une vidéo pour vous connecter avec votre audience a un impact, mais transcrire votre vidéo en texte aide à atteindre un public plus large. L'ajout de sous-titres rend votre contenu plus accessible, permettant aux personnes malentendantes et aux locuteurs non natifs de s'engager avec votre message.
Lorsque vous incarnez ces traits, les prospects voient que vous regardez au-delà d'une vente rapide. Ils deviennent disposés à consacrer plus de temps et d'efforts pour en savoir plus sur ce que vous avez à offrir. Ils sont ouverts à faire confiance et à devenir plus familiers avec vous, la marque que vous représentez, et votre produit.
Dans cette vidéo de 90 secondes, Braedon partage une histoire de succès avec un client et fait preuve d'empathie envers son prospect. Il entre également dans les détails, montrant à quoi ressemble sa solution, et qu'il y a bien plus à apprendre en participant à un appel de 20 minutes.
Fermer les boucles
« Fermer les boucles » peut ne pas sembler être le terme le plus commercial, mais c'est l'un des plus précis en matière de vente. En langage commercial typique, cela s'appellerait conclure la vente. Cela signifie généralement aussi demander l'affaire. Bien que vous puissiez le faire lors d'un appel vidéo, fermer les boucles consiste à vous assurer que vous abordez les préoccupations de dernière minute ou la peur, l'incertitude, ou les doutes que le client a concernant l'engagement envers votre solution.
Fermer les boucles peut aussi être aussi simple que de récapituler les points importants avant votre prochaine interaction. Souvent, les prospects ont tellement de choses à faire au cours de la journée qu'ils ne sont peut-être pas adéquatement préparés pour un engagement commercial.
L'envoi d'une vidéo rapide qui aborde les raisons les plus importantes de votre appel montre non seulement que vous tenez à les aider à trouver une solution, mais aussi que vous appréciez le temps de votre prospect et que vous voulez vraiment maximiser le temps qu'il vous accorde. De plus, vous leur donnez tout ce dont ils ont besoin pour prendre une décision sur la suite à donner.
Remarque: ces vidéos ne doivent jamais être trop longues, mais plutôt concises et axées sur la valeur.
Alex fait un excellent travail en récapitulant sa réunion avec Joe. En moins de deux minutes, elle couvre les points importants de leur appel et invite Joe à se connecter pour toute aide. Vous pouvez aussi utiliser ce format. Cela fonctionne pour tout, de la vente de logiciels de site d'adhésion vidéo aux services professionnels.
Conseils pour réussir vos vidéos de vente
Utiliser la vidéo pour améliorer le parcours client de vente est puissant, mais créer même une vidéo promotionnelle de trois minutes nécessite du temps pour l'écriture, le tournage et le montage. Les efforts de production stratégiques garantissent que chaque vidéo guide et engage efficacement les clients à chaque étape.
Examinons les conseils pour créer des engagements puissants. Voici quatre étapes à utiliser pour réussir les vôtres.
1. Préparez un script
Bien que cela puisse ne pas sembler excitant, ou ne vous semble pas capable d'utiliser votre capacité naturelle de vente pour engager, préparez un script. Les scripts sont importants, même si vous créez des vidéos pour monétiser Instagram. Ils simplifient le processus d'enregistrement. Vous serez en mesure de communiquer un message clair et concis, et vous ne gaspillerez pas le temps de votre prospect.
2. Enregistrez dans le bon environnement
Être dans la vente signifie que vous pouvez être dans une pièce pleine de vendeurs, et cela pourrait signifier que vous êtes dans un environnement bruyant. Pour créer vos meilleures vidéos, trouvez un endroit où vous ne serez pas interrompu, et vos vidéos ne comprendront pas de distractions comme un collègue qui passe à côté ou quelqu'un qui vous tape sur l'épaule pour poser une question.
3. Assurez-vous que votre équipement fonctionne
Vous pouvez vous contenter d'une webcam standard sur l'ordinateur portable et d'un casque avec micro. Mais assurez-vous que vos enregistrements sont clairs. La vidéo doit être facile à voir et l'audio facile à entendre. Si vous utilisez un logiciel de présentation, assurez-vous que le contenu de votre présentation est lisible sur la vidéo. Je vous recommande de tester votre équipement avec une vidéo d'essai et de demander à un collègue de regarder pour relever les problèmes de qualité.
4. Laissez briller votre personnalité
Les gens aiment s'engager avec des personnes agréables. Sourire, gesticuler et l'énergie positive attirent plus de la même chose. Lorsque vous partagez votre message, pensez à communiquer en tant que votre meilleur vous-même, donnant à vos prospects un aperçu de votre approche authentique pour faire une différence positive dans leur vie et leur entreprise.
Logiciel d'enregistrement
Si vous n'avez jamais enregistré une vidéo de vente, vous vous demandez peut-être quel logiciel utiliser. La bonne nouvelle est qu'il existe de nombreuses excellentes options disponibles. Chacune offre des fonctionnalités uniques, mais toutes vous permettent d'enregistrer facilement et de partager la vidéo par courrier électronique. Si vous recherchez l'outil parfait, essayez Bonjoro, Loom, TinyTake, VidYard, et Soapbox.
À vous de jouer
Bien que le marketing puisse avoir le domaine sur des domaines comme la monétisation des vidéos en direct, l'organisation de webinaires et les annonces vidéo sur les réseaux sociaux, la vidéo est toujours un outil qui peut être utilisé pour combler l'écart et générer des ventes. Lorsque vous exploitez la vidéo, ne manquez pas l'occasion de faire un contact humain à humain. C'est ce qui motive le succès des ventes. Pour utiliser la vidéo et améliorer votre parcours client de vente, vous devez vous concentrer sur le développement d'une relation qui mène à un résultat mutuellement bénéfique.
