Saviez-vous que 71% de représentants commerciaux blâment leur incapacité à conclure des affaires sur leur manque de connaissances ? Oui, les connaissances !

Voici le topo. Si vous voulez maîtriser le type de techniques de vente qui font exploser les pipelines, préparez-vous une tasse de thé et travaillez à travers cette liste car ce qui en a fait partie est tout simplement dynamite.

Soyons philosophiques : Questionnement socratique

« Je sais que je ne sais rien » est l'une des citations les plus célèbres de Socrate. C'est peut-être pour cette raison que ce remarquable professeur et philosophe, reconnu comme l'un des fondateurs de la philosophie occidentale, était si étonnamment compétent pour poser des questions pertinentes.

En fait, il était tellement doué qu'une méthode distincte pour poser des questions de la bonne – socratique – façon a été développée. En résumé, le questionnement socratique est un questionnement discipliné souvent employé pour poursuivre et explorer des idées complexes, aller au fond des choses, découvrir des hypothèses, et ainsi de suite. C'est une technique systématique et disciplinée basée sur la pratique du dialogue réfléchi.

Mais Socrate peut-il vous enseigner une chose ou deux sur la vente ? N'en doutez pas, le jeu de cet homme est toujours fort.

Un professionnel de la vente n'est aussi bon que les questions qu'il pose. Pour surmonter les objections des acheteurs, éliminer les fausses hypothèses et les craintes, et concevoir des solutions personnalisées qui résolvent les problèmes de vos clients, vous devez savoir où ça fait mal. C'est aussi simple que ça. Un médecin peut-il traiter quelqu'un s'il ne connaît pas la cause de sa douleur ? Eh bien, il peut, mais cela ne fonctionnera probablement pas. Pensez à la dernière fois où vous avez consulté votre médecin généraliste – vous a-t-elle offert une cuillerée de sirop contre la toux ou une injection de vitamine B12 (c'est crucial pour un cerveau sain, au fait) avant même que vous vous assieyiez ? Non, elle ne l'a pas fait. Elle vous a posé des tonnes de questions, et puis encore d'autres.

Pour faire passer un prospect de la phase de collecte de solutions à une conclusion solide, un vendeur doit aborder la vente de manière méthodique, poser les bonnes questions au bon moment et écouter activement. Maintenant, cela semble simple, mais faire des suppositions sur les besoins d'un client est une erreur classique. Et bien que les meilleurs vendeurs aient amélioré leur jeu à l'aide de CRM robustes et d'outils intelligents, les techniques de questionnement appropriées restent l'arme principale de leur arsenal. Pour les équipes de vente cherchant à personnaliser leur outreach à l'échelle, Sendspark offre une plateforme de vidéo personnalisée alimentée par l'IA qui vous permet d'enregistrer une seule vidéo et de générer automatiquement des milliers de vidéos individuellement personnalisées adressées à des prospects spécifiques par nom et entreprise, amplifiant l'impact de ces questions réfléchies dans tout votre pipeline.

Donc écoutez Socrate. Voici ses cinq types de questions conçues pour contrôler la discussion et découvrir la vérité.

Questions pour clarifier la réflexion de vos clients : pourriez-vous élaborer ? Pourquoi pensez-vous/dites-vous cela ? Qu'est-ce que cela signifie exactement ?

Questions pour remettre en question vos hypothèses : pourquoi pensez-vous que cette hypothèse tient ici ? Vous semblez supposer que… Que se passerait-il si… ?

Questions pour sonder vos preuves/raisons : Quel serait un exemple de… ? Pourquoi dites-vous cela ? Y a-t-il une raison de douter de… ?

Questions pour explorer vos points de vue/perspectives : quelles sont les autres façons de regarder ceci ? Et si vous compariez… et… ?

Questions pour découvrir les implications/conséquences : Comment… affecte… ? Que se passerait-il si… ?

Vous aurez besoin de questions différentes à différentes étapes de votre processus de vente, mais maîtriser la technique socratique vous donnera les moyens et la confiance nécessaires pour diriger les conversations vers le résultat souhaité.

Quand vous êtes un expert, et vous le savez

Il n'est pas surprenant qu'une connaissance approfondie du produit signifie presque toujours plus de ventes. Pour répondre efficacement aux besoins des clients et concevoir des solutions sur mesure, un vendeur doit connaître le produit sur le bout des doigts.

Si vous demandez à votre équipe commerciale de décrire la valeur que crée votre produit ou service, vous obtiendrez probablement un large éventail de réponses différentes. Certaines seront convaincantes, vous donnant envie d'en savoir plus, d'autres auront à peine un impact. Ce qu'un vendeur sait sur un produit détermine comment il le vend et ce qu'il peut accomplir.

41,3 % des organisations commerciales ont identifié la « différenciation concurrentielle difficile » comme l'une des barrières au succès, selon ce rapport CSO. Montrer à un client pourquoi il devrait dépenser son argent avec vous au lieu d'aller à côté est une étape cruciale du processus de vente. Cela nécessite une compréhension détaillée des caractéristiques clés et des avantages du produit pour le client, ainsi que la capacité à reconnaître les opportunités quand l'accent sur certaines solutions est approprié et bénéfique.

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Le tableau de bord d'un Le livre blanc Richardson Training affirme que « Les professionnels de la vente qui préparent et animent des réunions de grande valeur pour un acheteur remportent 3,6 fois plus de marchés que leurs pairs. » C'est dû au fait que les acheteurs sont de plus en plus informés sur les produits qu'ils envisagent d'acheter et n'acceptent les réunions ou ne demandent l'assistance que de représentants commerciaux qu'ils croient pouvoir fournir des informations précieuses. En fait, environ 57% des acheteurs B2B ont fait leurs recherches et savent quel produit ils veulent avant même de parler à un représentant commercial. Cela représente un grand défi pour les équipes commerciales car elles disposent de peu de marge de négociation et de suppositions sérieuses à aborder.

Pour conclure une affaire plus rapidement, vous devez faire sentir à votre prospect que votre produit est la meilleure solution sur la table, en vous abstenant d'en faire une course vers le bas. C'est seulement possible si vous parlez couramment de votre produit, sans laisser aucune trace de doute, et si vous dégagez de la confiance et de l'enthousiasme.

Mettre l'accent sur la valeur par rapport au coût

La pratique montre que les baisses drastiques de prix conduisent généralement à des augmentations modestes des ventes. Comment c'est possible ? La vérité, c'est que les clients veulent du bon marché, mais pas trop bon marché.

Les prix significativement inférieurs à la norme de l'industrie signalent qu'il se passe potentiellement quelque chose qui ne va pas et découragent les clients. Se tourner vers la tarification basée sur le coût dans l'espoir d'attirer plus de prospects ne peut être efficace que si les remises sont contrôlées et maintenues dans les normes de l'industrie. Sinon, vos produits pourraient être perçus comme des imitations bon marché des produits de vos concurrents.

Le point de mettre l'accent sur la valeur par rapport au coût est qu'il crée une fantastique opportunité pour une entreprise de réaliser des marges saines. La vente basée sur la valeur est une stratégie de tarification qui fixe les prix en fonction de la valeur perçue par le client plutôt que du coût du produit.

Il s'agit de savoir combien vos clients sont prêts à payer pour votre produit et combien ils pensent qu'il vaut. Utpal M. Dholakia, professeur de marketing à la Rice University, propose une définition fiable de la tarification basée sur la valeur :

« La tarification basée sur la valeur est la méthode de fixation d'un prix par laquelle une entreprise calcule et tente de gagner la valeur différenciée de son produit pour un segment de clientèle particulier par rapport à ses concurrents. »

Il énonce également quelques conditions importantes qui peuvent faire de la tarification basée sur la valeur le bon choix pour votre entreprise :

• Elle cible un seul segment de marché. Le même prix basé sur la valeur ne doit pas être appliqué à tous les segments. Au lieu de cela, vous devriez vous concentrer sur le choix d'un prix basé sur la valeur différente pour chaque segment.
• Il y a un concurrent dans un segment. Attendez-vous à ce que ce modèle de tarification soit efficace seulement si votre public cible dans ce segment a une alternative, c'est-à-dire un produit d'un concurrent. La valeur de votre produit sera déterminée en fonction du produit de votre concurrent. S'il n'y en a pas, le modèle basé sur la valeur ne fonctionnera pas.
• La caractéristique différenciée est unique. Cette caractéristique ne peut être disponible que dans votre produit, et vous devez comprendre sa valeur perçue pour le client.
• Attribuez une valeur monétaire. Maintenant que vous comprenez la valeur différenciée, il est temps d'attribuer une valeur monétaire et de déterminer le coût final du produit.

Cela semble formidable et tout, mais la tarification basée sur la valeur ne peut réussir que s'il y a un soutien complet de la part d'une équipe de vente. Si un vendeur ne peut pas expliquer la valeur au client sans justifier un prix plus élevé par des coûts plus élevés, cela ne fonctionnera pas.

La vente basée sur la valeur repose sur la capacité d'un représentant commercial à comprendre et à renforcer les raisons pour lesquelles son offre est précieuse pour l'acheteur.

Dans le classique des livres de vente SPIN Selling, Neil Rackham révèle quatre phases de la vente réussie :

1. Comprendre la situation ;
2. Définir le problème ;
3. Clarifier les implications à court terme et à long terme de ce problème ;
4. Aider l'acheteur à intérioriser à quel point il a besoin de votre aide, et la récompense financière et émotionnelle ultime de travailler avec vous.

Découvrir les points sensibles des clients au début de la conversation vous donnera l'occasion de souligner à quel point votre offre est bénéfique et d'expliquer sa valeur en termes que vos clients comprendront et apprécieront.

Mettez en avant le coût d'opportunité

Qu'est-ce qu'un coût d'opportunité ? Investopedia propose une définition simple :

« Le coût d'opportunité fait référence à un avantage qu'une personne aurait pu recevoir, mais auquel elle a renoncé pour entreprendre une autre ligne de conduite. »

La valeur du coût d'opportunité en affaires réside dans l'aide aux décideurs pour décider quelles opportunités commerciales poursuivre. Si le principe est appliqué correctement, chaque option reçoit une évaluation égale et juste, et celle avec le ROI le plus élevé ou la plus grande valeur gagne.

Pour un représentant commercial, tirer parti du coût d'opportunité est une occasion de proposer un argumentaire adapté qui répond aux plus grandes préoccupations du client potentiel et résout des problèmes uniques. Amener votre prospect à réaliser que la valeur de votre produit est trop grande pour la laisser passer est un moyen infaillible de conclure la transaction rapidement. Cela dépend beaucoup de la capacité d'un représentant commercial à mettre en avant les principaux avantages d'un produit de manière à prouver sa supériorité par rapport à la concurrence.

Au-delà de cela, utiliser le coût d'opportunité peut vous aider à exploiter le sentiment FOMO de l'acheteur, la peur de manquer quelque chose.

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Pour invoquer des sentiments de FOMO, les spécialistes du marketing et les vendeurs s'appuient sur plusieurs tactiques éprouvées : créer de l'urgence, cultiver l'exclusivité, mettre en avant des histoires de réussite et tenir leurs clients au courant des dernières offres et développements de produits. Mais nous en reparlerons plus en détail plus tard ; revenons au coût d'opportunité.

Bien qu'il s'agisse d'un élément crucial du processus d'achat, l'évaluation des opportunités ne vient pas naturellement à tous les décideurs. Beaucoup ont tendance à prendre leurs décisions en fonction de quelques critères, tels que le budget ou la rapidité de mise en œuvre, sans rechercher scrupuleusement les avantages et les inconvénients de leur décision. Votre responsabilité en tant que représentant commercial est de veiller à ce que le prospect réalise les coûts d'opportunité potentiels au moment où il approche de la décision.

Au lieu de vous concentrer sur « voici ce que vous obtenez en travaillant avec nous », essayez de souligner tous les avantages qu'un prospect perdra s'il allait ailleurs.

Soyez généreux avec vos extras et bonus

Faites une offre si bonne qu'ils ne peuvent pas l'ignorer.

Si vous pensez que c'est plus facile à dire qu'à faire, vous n'avez pas encore joué la carte des « énormes bonus ». Oui, cela entraîne des coûts plus élevés et des engagements de votre part, mais donner à vos prospects une raison supplémentaire de dire « Oui, je le veux » peut rendre la conclusion de l'accord beaucoup plus facile.

En tant qu'appel à l'action éprouvé et fiable, « Achetez maintenant pour obtenir [insérez une offre qui compte pour vos clients] » peut vous aider à faire pencher la balance en votre faveur, surtout quand un prospect penche vers un non. C'est une tactique simple mais efficace pour augmenter la valeur perçue d'une offre sans engager beaucoup de frais.

Certains des extras les plus populaires qui aident à conquérir les clients incluent :

• Consultation gratuite
• Coaching gratuit
• Support de mise en œuvre gratuit
• Support à vie gratuit

La chose avec le mot gratuit, c'est qu'il est incroyablement attrayant et nous accordons une valeur irrationnelle aux choses gratuites. Cela n'a aucun sens rationnel de faire la queue pendant une heure pour obtenir une glace gratuite, mais les gens le font volontiers. Capitaliser sur la puissance du « gratuit » peut vous aider à conclure un accord plus rapidement, donc si vous avez quelque chose d'intéressant à offrir – faites-le !

La rareté est votre meilleure alliée

La rareté est l'une des tactiques les plus efficaces pour invoquer la FOMO. Il s'agit de la quantité offerte et du fait qu'il n'y a jamais assez de cette chose pour satisfaire les besoins de tout le monde en raison d'une forte demande, d'une production limitée ou de restrictions sur le moment ou le lieu où vous pouvez les acquérir.

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Les vendeurs peuvent également tirer parti de la rareté pour conclure plus de transactions. La meilleure façon de créer l'effet d'urgence d'achat est de montrer à vos prospects que s'ils n'agissent pas maintenant, ils manqueront quelque chose. La disponibilité limitée renforcée par une date limite définie peut être un énorme incitatif pour que les acheteurs prennent une décision plus tôt que tard. D'autres types d'incitations qu'un représentant commercial peut offrir à un acheteur hésitant incluent :

• Offrir une remise: « Si vous prenez une décision dans (les x prochains jours/semaines), je peux vous obtenir une réduction de x %, ce qui vous économisera x dollars ! »
• Offrir des fonctionnalités spéciales ou des forfaits de niveau supérieur. Au lieu de baisser le prix, essayez d'augmenter la valeur de votre offre. Par exemple, proposez la version premium de votre produit au prix du forfait de base pendant une période limitée seulement.

La plupart des gens sont naturellement averses au risque. En fait, les gens préfèrent éviter une perte plutôt que de réaliser des gains, ce qui signifie que susciter une sensation de FOMO peut donner de meilleurs résultats que d'offrir un tas de choses gratuites.

Considérez, par exemple, la tactique utilisée par de nombreuses entreprises en phase de maturation. Lorsque leur produit se développe et s'améliore, et qu'elles offrent encore plus de valeur, les entreprises choisissent souvent d'augmenter leurs prix.

Annoncer vos augmentations de prix bien à l'avance aux clients existants et aux prospects chauds peut être une excellente incitation pour qu'ils devancent l'augmentation de prix en prenant rapidement la décision d'achat.

Si vous maîtrisez les tactiques FOMO, parvenir à un oui sera plus facile que jamais.

Réflexions finales

La vérité simple sur la conclusion est qu'il n'existe pas de solution miracle. Ce qui fonctionne avec un prospect peut être complètement inefficace avec un autre. Cependant, la clé pour maîtriser vos techniques de vente à chaque fois réside dans le traitement méthodique de vos prospects, la surveillance de leur comportement et l'apprentissage de la reconnaissance de certains déclencheurs. C'est beaucoup plus facile si vous utilisez un CRM car il fait tout le travail pour vous, mais mettre en place un processus de vente robuste peut aussi faire une différence.

Donc, si vous devez retenir une chose de cet article, que ce soit ces 6 leçons :

• Les bonnes questions vous aideront à progresser et à qualifier les prospects plus rapidement – utilisez la méthode du questionnement socratique pour apprendre tout ce qui peut vous aider à conclure.
• Soyez l'expert dans la salle. Vos prospects pourraient avoir d'excellentes compétences en recherche sur Google, mais vous disposez des connaissances produit qui vous aideront à surmonter leurs réticences et à adapter votre produit à leurs besoins.
• Comprenez et renforcez les raisons pour lesquelles votre offre est si précieuse pour le client.
• Faites réaliser à vos prospects les coûts d'opportunité tôt dans la conversation – c'est ce qu'ils ratent qui actionne les boutons d'achat.
• Incluez d'énormes bonus et suppléments pour chatouiller la compulsion du prospect avec des choses gratuites.
• Ne sous-estimez pas le pouvoir de FOMO – suscitez l'urgence d'acheter.