Vous avez probablement entendu cette statistique : « 1 million de commerciaux B2B américains perdront leur emploi au profit du commerce électronique en libre-service d'ici 2020 » selon une prévision Forrester 2015. Pourtant, peu de gens peuvent affirmer qu'ils ne l'ont pas vu venir.

Dans le classique de 1993 «comportement répétitif«, Bill Murray est coincé à vivre le même jour encore et encore. Ce n'est pas une coïncidence si le scénariste du film a choisi d'inclure une rencontre avec Ned Ryerson, un agent d'assurance agaçant, pour rendre le jour répétitif encore plus cauchemardesque.

Ned Ryerson incarne tout ce que les clients détestent chez les commerciaux : Irritant, trop agressif, peu fiable, et incapable d'adapter son discours et son produit à chaque client.

Avec le commerce électronique et l'essor du modèle de vente SaaS, les commerciaux comme Ned Ryerson sont en danger. Mais avant de discuter comment éviter de devenir un Ned (ou comment arrêter de l'être), parlons de certaines des raisons pour lesquelles tous les commerciaux traditionnels devraient être inquiets.

Pourquoi les commerciaux sont en voie de disparition

La même étude Forrester a révélé :

• 75 % des acheteurs B2B déclarent maintenant que acheter sur un site web est plus pratique que d'acheter auprès d'un commercial.
• 93% déclarent que ils préfèrent acheter en ligne plutôt que chez un commercial quand ils ont décidé ce qu'ils voulaient acheter.

Le client moderne n'a besoin que d'une recherche et de quelques clics pour connaître tout ce qu'il veut savoir sur le produit dont il a besoin.

Traditionnellement, le commercial s'occupait d'éduquer le client. Ned Ryerson vous approche (une piste dormante) et vous propose un plan d'assurance, explique pourquoi vous en avez besoin, et vous harcèle jusqu'à ce que vous l'achetiez ou que vous lui donniez votre numéro de téléphone.

Internet a non seulement rendu les informations sur les produits immédiates et accessibles, mais a également rendu l'achat du produit en ligne plus facile et moins cher, en contournant complètement le commercial.

Cela n'aide pas non plus que des décennies d'appels à froid répétitifs et d'interactions commerciales scripted aient endommagé la confiance des clients envers les commerciaux au-delà de toute réparation. En contraste, le commerce électronique offre une expérience beaucoup plus agréable et une plateforme centrée sur le client.

SaaS Stress SOS : Le modèle de vente SaaS

Un commercial B2B traditionnel trouverait probablement « Le Jour de la marmotte » le scénario idéal pour conclure une affaire. Il peut faire le même discours pour une affaire coûteuse (par exemple, 1 licence logicielle annuelle pour des milliers de dollars) chaque jour en utilisant le même script de vente jusqu'à ce que le client abandonne. Ensuite, il gagne une grosse commission et passe au client suivant en utilisant la même stratégie.

Le modèle SaaS a transformé la livraison de logiciels en service à la demande ou basé sur un abonnement. Au lieu de se concentrer sur la conclusion de contrats à long terme, la pression sur les vendeurs porte désormais sur l'atteinte de quotas à court terme incroyablement difficiles à maintenir. Cela est principalement dû au fait que le contrôle de la désabonnement des ventes SaaS – le taux auquel les clients cessent d'utiliser le service auquel ils se sont abonnés – dépasse la portée du vendeur. Des plateformes comme Baremetrics aident les entreprises SaaS à comprendre et gérer la désabonnement grâce à des outils d'analyse d'abonnement et de récupération de revenus qui identifient les modèles d'annulation et la récupération des paiements échoués.

Malheureusement, beaucoup de commerciaux ne peuvent toujours pas s'adapter à ce nouveau changement. Encore plus préoccupant sont les entreprises qui n'ont pas encore ajusté leur stratégie de vente globale en conséquence.

Au-delà de la livraison des produits et des ventes, SaaS a changé les quotas de vente, les stratégies de tarification et les responsabilités des commerciaux. Entre la recherche de pistes, la réalisation de quotas, la réduction de la désabonnement et la gestion de comptes, les ventes commencent à ressembler à la carrière la plus stressante – et c'est justifié.

Aaron Ross, auteur du « Predictable Revenue », un best-seller primé et la bible du SaaS, appelle l'accumulation de tâches pour les équipes commerciales «l'un des plus grands tueurs de productivité« auxquels font face les entreprises SaaS. Lorsque trop de responsabilités sont incluses dans un seul rôle commercial, ajoute-t-il, les commerciaux souffrent d'un manque de concentration, de motivation et de formation appropriée.

De plus, le suivi des métriques pertinentes est encore plus difficile lorsque le vendeur assure tellement de rôles. Plus important encore, «les responsabilités regroupées obscurcissent ce qui se passe et rendent plus difficile l'isolement et la correction des problèmes avec un suivi responsable» poursuit Ross.

Les entreprises qui ne parviennent pas à mettre en œuvre la spécialisation des ventes devraient regarder vers l'intérieur lorsqu'elles ne peuvent pas atteindre les revenus qu'elles visent.

Les vieilles habitudes commerciales ont la vie dure (et agacent vos clients)

Que l'appel à froid soit mort ou non mérite un article séparé, mais tout le monde peut convenir que les appels à froid répétitifs sont agaçants pour les clients.

Cependant, les appels à froid inefficaces sont des symptômes de problèmes plus importants. Notamment, une déconnexion avec la façon dont les clients voient les commerciaux et une incapacité à remplacer les stratégies inefficaces par de meilleures.

« 74 % des consommateurs préfèrent recevoir des communications commerciales par courriel » selon une étude Merkle étude. De plus, la Direct Marketing Association rapporte que « L'email marketing a un ROI de 4 300 %. » En fait, des plateformes comme Sendspark transforment la prospection par email en permettant aux vendeurs de créer du contenu vidéo personnalisé à grande échelle, combinant l'engagement de la vidéo avec le ROI supérieur de l'email. Que signifient ces chiffres ?

Présenter les vieilles habitudes commerciales comme de la prospection sortante alors que d'autres stratégies offrent un ROI beaucoup plus élevé devrait être inexcusable pour tout commercial.

Des ventes sans Ned : Comment réinventer le rôle commercial (En cas de doute, divisez le travail)

Aaron Ross, de Predictable Revenue, suggère de commencer la spécialisation des ventes à partir de l'embauche du deuxième commercial. Idéalement, une équipe commerciale de base devrait avoir les 4 rôles suivants :

• « Qualification des pistes entrantes: Communément appelés Market Response Reps, ils qualifient les pistes marketing entrantes via le site web ou les numéros 800. Les sources de ces pistes proviennent de programmes de marketing, du marketing des moteurs de recherche ou du bouche-à-oreille organique.

• Prospection sortante/Appels à froid 2.0: Couramment appelés Sales Development Reps ou New Business Development Reps, cette fonction prospecte dans des listes de comptes cibles pour développer de nouvelles opportunités de vente à partir de comptes froids ou inactifs. C'est une équipe dédiée au développement commercial proactif. Les reps et équipes sortantes très efficaces ne ferment PAS les deals, mais créent et qualifient de nouvelles opportunités de vente qu'ils transmettent ensuite aux Account Executives pour conclure.

• Account Executives : Ce sont les reps ayant des objectifs de quota qui ferment les deals. Ils peuvent être à l'intérieur ou sur le terrain. En tant que bonne pratique, même lorsqu'une entreprise dispose d'une fonction Account Management/Customer Success, les Account Executives doivent rester en contact avec les nouveaux clients qu'ils ferment jusqu'à ce que le nouveau client soit déployé et lancé.

• Account Management/Customer Success: Déploiement et succès des clients, gestion continue des clients et renouvellements. Quelqu'un doit être dédié à rendre les clients prospères – et ce n'est PAS le commercial !

Vous pouvez en savoir plus sur « Predictable Revenue » sur site Web.

L'automatisation des ventes est la réponse

Votre équipe commerciale n'utilise toujours pas de CRM ? Eh bien, il n'est jamais trop tard.

Un CRM peut vous aider à mettre en œuvre des stratégies d'appels à froid plus efficaces qui n'aliènent pas les clients. En suivant l'historique de vos contacts commerciaux et les taux de réponse, vous pouvez affiner les stratégies de prospection sortante (comme le calendrier de messagerie) sans contacter le même client plusieurs fois dans une courte fenêtre – bien que contrariante –.

En tant qu'application centrée sur le client, les CRM aident également à établir de meilleures relations avec les clients (encore plus rentables), ce qui conduit à une prospection ciblée plus efficace et à plus de données pour vos prévisions et analyses commerciales.

Comment Teamgate peut vous aider

Teamgate peut vous aider à devenir un commercial plus sympathique que Ned Ryerson. Comment ?

En offrant un CRM entièrement dédié aux relations clients et au pipeline commercial, nous nous assurons que tout workflow implémentant Teamgate gardera les clients en son cœur.

De même, les fonctionnalités de segmentation de Teamgate (nous discuterons de la segmentation dans notre prochain blog) aident les commerciaux à éviter le problème de surcharge informationnelle en catégorisant les clients dans des sous-groupes appropriés. Nous réalisons que tous vos leads et clients ne sont pas identiques.

De plus, la gestion des contacts de Teamgate vous aide à centraliser tous vos contacts commerciaux sur une plateforme unique. Vous pouvez organiser, examiner et planifier les contacts avec vos leads et clients. Vous pouvez l'intégrer à des applications tierces comme Google, LinkedIn, Contacts Mac et Outlook ou créer la vôtre Zapier+Teamgate recettes d'intégration.

L'attribution d'équipes et de commerciaux distincts aux deals est une autre tâche intuitive dans Teamgate. De plus, vous pouvez mesurer la performance de chaque rôle commercial et identifier les domaines qui ont besoin d'amélioration particulière.

Découvrez plus des outils d'analyse et de prévision disponibles via Teamgate.

Êtes-vous fatigué d'être un B2B Ned Ryerson ? Commencez votre essai Teamgate gratuit dès aujourd'hui !