L'acuité commerciale et l'intuition étaient autrefois des éléments essentiels de la boîte à outils de chaque responsable et PDG. Aujourd'hui, cependant, le big data règne en maître. Bien que la persuasion, la négociation et les compétences interpersonnelles soient toujours nécessaires, les équipes commerciales prospères exploitent les données pour guider leurs décisions.

Points clés à retenir

Les équipes ayant des pratiques décisionnelles basées sur les données surpassent régulièrement leurs homologues qui emploient des méthodes plus traditionnelles. L'exploitation des données disponibles à chaque étape du processus de vente peut mener à :

• La priorisation des prospects de haute qualité
• Des prévisions de revenus plus précises
• Un meilleur engagement grâce à des actions personnalisées
• Croissance

Qu'est-ce qui fait réussir les équipes pilotées par les données ?

L'un des aspects clés des ventes pilotées par les données est l'identification des prospects de qualité. Au lieu de deviner, vous pouvez utiliser la notation des prospects pour classer les prospects en fonction des données firmographiques (taille de l'entreprise, secteur d'activité et chiffre d'affaires annuel), des interactions passées et des niveaux d'engagement.

En fait, la prise de décision basée sur les données peut être employée à tous les stades de l'entonnoir commercial, de la sensibilisation à l'achat. La confiance et l'efficacité des employés augmentent lorsqu'ils peuvent s'appuyer sur des métriques réelles au lieu de simples intuitions, ce qui entraîne des taux de conversion plus élevés.

Analyse prédictive, par exemple, peut être utilisé pour des prévisions commerciales plus précises. Les performances passées, les conditions réelles du marché et la saisonnalité peuvent tous être pris en compte. Des objectifs réalistes peuvent alors être fixés et les ressources allouées en conséquence. Cela économise finalement du temps à l'équipe et de l'argent à l'entreprise.

Les données permettent également une personnalisation de l'expérience client. McKinsey & Company rapporte qu'une approche de vente personnalisée entraîne une augmentation de 10 à 15 pour cent des performances de vente et une augmentation de 20 pour cent de la satisfaction client. Cela peut être réalisé en suivant le comportement et les préférences des clients, puis en adaptant les relances et les argumentaires personnalisés. Des outils comme Sendspark permettent cette personnalisation à grande échelle, en utilisant la vidéo alimentée par l'IA pour créer une prospection individuellement adaptée qui résonne avec chaque prospect. À son tour, une plus grande satisfaction client mène à des recommandations et à des clients réguliers.

Une grande partie de ce qui précède peut être assistée par l'utilisation de l'intelligence artificielle (IA) et de l'automatisation. Si vous embauchez des développeurs IA, par exemple, ils peuvent créer un agent IA qui rédige des infolettres personnalisées à envoyer aux clients.

Comment constituer une équipe de vente pilotée par les données

Que vous ayez une équipe fonctionnelle ou que vous en construisiez une de toutes pièces, vous pouvez appliquer les principes suivants pour créer une équipe de vente pilotée par les données.

Améliorer les compétences en matière de littératie des données

D'abord, vous devrez mettre vos compétences en gestion à profit et donner l'exemple. Améliorez vos propres compétences afin de pouvoir comprendre et interpréter efficacement les données. Suivez des cours, participez à des ateliers et des séminaires, lisez et regardez des vidéos pour maintenir vos compétences à la pointe de la technologie.

Transmettez ensuite ce que vous avez appris à votre équipe. Vous pouvez les former directement ou investir dans d'autres solutions de formation, comme la formation en cours d'emploi, les cours et les certifications.

En fin de compte, vous et votre équipe devriez être capable de lire et d'analyser les rapports de vente, d'identifier les tendances et les modèles, et d'utiliser les outils d'analyse dans votre prise de décision. Nous discuterons de ces outils dans la section suivante.

Investir dans la bonne technologie

Pour travailler efficacement, votre équipe a besoin d'accès aux bons outils, et elle doit savoir comment les utiliser. Ceux-ci incluent :

• Matériel informatique à jour y compris les ordinateurs portables et les ordinateurs de bureau
• Logiciel de gestion de la relation client (CRM) comme HubSpot ou Salesforce
• Plateformes d'intelligence commerciale comme ZoomInfo ou LinkedIn Sales Navigator
• Outils d'analyse de données et d'automatisation comme Gong.io ou Outreach.io

Comme mentionné ci-dessus, la formation est essentielle. La plupart des plateformes proposent des modules de formation, et des cours peuvent également être trouvés sur Coursera ou sur des sites de tutoriels.

Affiner vos stratégies

Une fois vos outils en place, utilisez-les pour analyser les performances passées de votre équipe. Identifiez ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné, et agissez en conséquence.

Que devriez-vous rechercher ? Vous pourriez comparer les taux de réussite des appels à froid avec les conversions du marketing par courrier électronique ou sur les réseaux sociaux. Si une approche est beaucoup plus réussie qu'une autre, concentrez vos efforts sur celle-ci. Envisagez des tests A/B pour de nouvelles méthodes.

Adaptabilité est essentielle au succès à long terme. Encouragez une culture d'apprentissage et d'expérimentation. Incitez à l'apprentissage de nouvelles méthodes et technologies. Encouragez régulièrement les représentants commerciaux à essayer de nouvelles approches, examinez ensemble les rapports de vente et ajustez les stratégies en fonction des nouvelles tendances ou réactions.

Envisagez une collaboration avec votre équipe de marketing. En partageant les informations sur les données, les deux équipes peuvent fournir des commentaires en temps réel et cibler facilement le bon public.

Établir des indicateurs clés de performance (KPI)

Surtout si certaines portions de votre équipe travaillent à distance, les KPI standardisés sont importants pour maintenir l'efficacité et l'alignement des objectifs. Les équipes de vente peuvent identifier les domaines à améliorer en tenant compte des KPI tels que :

• Taux de conversion des prospects
• Coûts d'acquisition de clients (CAC)
• Durées des cycles de vente
• Chiffre d'affaires généré par vente

Réflexions finales

Pour obtenir ce type de culture commerciale basée sur les données, vous devrez investir dans la formation et la technologie. Les avantages à long terme d'une efficacité accrue, de taux de conversion plus élevés et d'une croissance durable offrent un retour sur investissement important.

La dépendance aux données n'est plus seulement un avantage, c'est une nécessité, et les entreprises qui l'adoptent sont celles destinées à conclure des accords et à dominer leurs secteurs d'activité.

Sources supplémentaires : https://www.mckinsey.com/industries/retail/our-insights/personalizing-the-customer-experience-driving-differentiation-in-retail