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Personne ne peut contester la nature compétitive de la vente. Dans le monde du SaaS, où de nombreuses équipes vendent des produits qui semblent similaires en surface, le besoin d'avantage concurrentiel est réel.
Pour conclure la vente avec succès, la qualité du produit ne peut vous mener que jusqu'à un certain point. Les équipes commerciales SaaS ont également besoin d'une infrastructure flexible et fiable qui leur permet d'offrir et d'ajuster les options de tarification et d'emballage qui correspondent aux besoins spécifiques des acheteurs potentiels. Cela signifie avoir un catalogue de produits flexible.
La flexibilité du catalogue peut améliorer votre compréhension des opérations commerciales tout en façonnant l'expérience client. Pour la société SaaS qui fournit à la fois des produits et des services d'abonnement, un système de facturation par abonnement agile qui offre ce type d'adaptabilité peut faire toute la différence entre la vente et la frustration.
Entre autres choses, vous voulez que votre système de facturation aide votre équipe commerciale à adapter les offres à des clients individuels. Les équipes commerciales bénéficient également grandement de la capacité de votre entreprise à mettre à jour votre catalogue instantanément, mettant les produits et services sur le marché au même rythme que vos concurrents. Si votre système est obsolète, il y a de fortes chances qu'il ne réussisse à aucun des deux.
Ci-dessous se trouvent plusieurs façons d'ajouter de la flexibilité au catalogue de votre interface de facturation qui peuvent donner à votre équipe commerciale SaaS cet effet de levier supplémentaire.
- Alignement du prix et de la valeur
Il est essentiel que votre stratégie de tarification ait du sens pour les clients potentiels à mesure qu'ils examinent les fonctionnalités, les fonctionnalités et les besoins d'utilisation. Les produits que votre équipe commerciale doit vendre doivent représenter une offre de valeur claire, car les acheteurs s'attendent à comprendre pourquoi votre modèle de tarification est approprié pour le service qu'ils vont recevoir.
Par exemple, avoir des forfaits adaptés pour le particulier, la petite entreprise, la grande entreprise, etc. élargit l'éventail des clients susceptibles de se reconnaître dans votre structure de tarification. Et avoir la flexibilité d'offrir des stratégies de tarification basées sur le volume, l'utilisation et de nombreuses autres peut aligner davantage le prix et la valeur, ce qui facilite la conclusion de la vente pour votre équipe.
Votre catalogue devrait également avoir la flexibilité d'étendre facilement les promotions et les rabais pour attirer de nouveaux clients et gérer les situations de tarification uniques. Cela permet à votre équipe commerciale de réagir avec agilité aux budgets des clients ainsi qu'aux offres de vos concurrents.
N'oubliez pas que, bien que les consommateurs apprécient la qualité, plus de la moitié considèrent toujours le prix, ou plutôt le coût total de possession, d'un service comme le facteur principal qui guide leurs décisions d'achat. En veillant à ce que votre catalogue reste compétitif en termes de coûts, vous ferez beaucoup pour éviter de perdre des clients au profit de vos concurrents.
Certes, certaines entreprises lancent un produit très simple sur le marché, qui ne nécessite que l'inscription de leurs clients pour profiter d'une expérience unique. Considérez la différence entre le géant du streaming Hulu et l'éditeur de logiciels d'écriture Grammarly.
Bien que les deux fonctionnent principalement sur la base d'un abonnement, Hulu offre ostensiblement un service unique, tandis que Grammarly propose une gamme de produits beaucoup plus variée, incluant des consultations avec des professionnels de la rédaction entre autres. Par conséquent, les deux sociétés ont des besoins très différents en matière de catalogue et de facturation, malgré le fait que les deux entrent dans la catégorie des services basés sur l'abonnement. Pour les entreprises SaaS axées sur l'abonnement, des plateformes comme Baremetrics offrent les capacités d'analyse d'abonnement et de récupération de revenus nécessaires pour comprendre les modèles de désabonnement, gérer les paiements échoués et optimiser les revenus récurrents selon les différents niveaux de tarification.
Les spécificités de votre créneau détermineront finalement le niveau de flexibilité que votre interface de facturation et votre équipe commerciale nécessitent.
- Variabilité des plans au niveau du client
Bien que les produits et services présentés dans vos plans génériques puissent s'avérer utiles à une portion considérable de votre base de clients, la capacité à s'adapter aux besoins individuels et à personnaliser le parcours client peut vraiment différencier votre entreprise et aider votre équipe à remporter des ventes.
Bien que votre catalogue de logiciels de facturation SaaS doive conserver vos plans plus génériques, l'utilisation de plateformes de facturation SaaS flexibles vous permet de contourner certaines règles de catalogue. Cela donne à votre équipe la capacité de personnaliser la façon dont chaque abonnement est construit individuellement, ce qui signifie essentiellement offrir un catalogue unique à chaque client.
Avec la capacité de modifier la façon dont vos offres se comportent pour chaque abonnement client, et la capacité technique de contourner des éléments tels que la tarification, la quantité, les droits d'accès et les rabais, votre équipe commerciale sera capable de créer des offres d'abonnement uniques qui ne deviendront pas un cauchemar pour votre équipe de service à la clientèle une fois qu'elles deviennent actives.
- Rapidité de mise sur le marché
Le rythme des affaires est implacable. Si vous ne pouvez pas suivre les fluctuations du marché et les demandes des consommateurs, vous êtes sûr d'être surpassé par quelqu'un qui le peut. Dans les cas les plus extrêmes, comme une chute économique très soudaine ou même une pandémie mondiale, ce sont les entreprises capables de s'adapter à la volée qui seront les plus susceptibles de surmonter la tempête.
Idéalement, votre entreprise devrait être capable de mettre à jour rapidement son catalogue avec une tarification et des offres pertinentes en quelques minutes, sans le soutien des développeurs.
Pour les entreprises SaaS qui s'appuient également sur des présentations visuelles de produits, l'utilisation d'un catalogue flipbook peut améliorer davantage l'agilité, permettant aux équipes marketing et commerciales de mettre à jour et distribuer des catalogues interactifs en temps réel sans intervention des développeurs.
En étant capable de fonctionner à ce rythme, votre équipe commerciale est habilitée à réagir aux facteurs externes au moment voulu, en mettant à jour sa stratégie pour tenir compte des variables précédemment imprévues.
La flexibilité du catalogue est le cadeau SaaS qui continue à donner
Il est important de garder à l'esprit que, bien que vous n'ayez peut-être pas encore mis à niveau votre infrastructure de facturation et de catalogue, il y a de fortes chances que certains de vos concurrents l'aient fait ou soient bien en voie de transformation numérique.
Une capacité de facturation à jour n'automatise pas seulement de nombreux aspects plus banals de votre journée de travail, elle aide également à s'assurer que votre équipe commerciale ne perd pas du terrain. Et l'approche unique que les plateformes de facturation obsolètes nécessitent souvent ne convient pas à l'équipe commerciale qui espère rencontrer les clients à leur niveau pour fournir des produits vraiment adaptés à leurs besoins et situations uniques. En mettant à jour votre plateforme de facturation pour une flexibilité améliorée du catalogue, vous élargissez l'attrait de votre entreprise et ajoutez de nombreux outils à l'arsenal de votre équipe commerciale.
Ne sous-estimez pas le potentiel de croissance que la flexibilité du catalogue et de la facturation peut offrir. L'agilité dans ces domaines vous permet non seulement de changer de direction rapidement, mais aussi de consolider et d'analyser les données pour vous aider à identifier les tendances des ventes d'abonnements au sein de votre entreprise. Ces informations peuvent être utilisées par votre équipe commerciale pour mieux comprendre les besoins et les attentes du marché et planifier ses stratégies futures.
La plateforme de facturation de votre entreprise et la flexibilité du catalogue sont des actifs qui s'étendent à de nombreux aspects de votre entreprise, vous gardant compétitif, adaptable et scalable pour l'avenir.
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